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Sie haben Ihr Partnerprogramm eingerichtet, einige Partner gewonnen, und schon gingen die ersten Verkäufe ein. Hier und da wurden Provisionen ausgezahlt – und auf den ersten Blick sieht alles so aus, als würde alles gut laufen.
Doch hier ist die Frage, die sich die meisten Programmbetreiber nie stellen: Wenn man diese Provisionen ausgezahlt, die Kosten für die Tools gedeckt und die Zeit berücksichtigt hat, die man für die Verwaltung des Ganzen aufwendet – kommt dann tatsächlich mehr Geld herein als herausgeht?
Denn Umsatz zu machen und Geld zu verdienen sind nicht immer dasselbe.
Genau diese Frage hilft Ihnen der ROI – Return on Investment – zu beantworten. Für jeden Dollar, den Sie in Ihr Partnerprogramm, wie viel bekommst du denn tatsächlich zurück?
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Berechnung durchführen, welche Zahlen Sie dafür benötigen und wie Sie die Ergebnisse interpretieren, damit Sie wissen, ob Ihr Programm wirklich funktioniert – oder nur den Anschein erweckt, als ob es funktionieren würde.
Warum die meisten Betreiber von Partnerprogrammen ihren ROI gar nicht kennen
Fragt man die meisten Programmbetreiber, wie ihr Partnerprogramm läuft, verweisen sie auf Klicks, Konversionen und vielleicht den Gesamtumsatz. Worauf sie jedoch selten eingehen, sind die tatsächlichen Kosten, die ihnen das Programm verursacht. Und genau da liegt das Problem.
Provisionen sind die offensichtlichen Kosten – Sie zahlen einem Affiliate jedes Mal einen Prozentsatz, wenn dieser einen Verkauf vermittelt. Doch es gibt noch eine ganze Reihe weiterer Kosten, die die meisten Menschen nie mit einkalkulieren:
- Ihr Plattform- oder Plugin-Abonnement – Das Tool, mit dem Sie das Programm ausführen, ist nicht kostenlos.
- Führungszeit – die Zeit, die du damit verbringst Onboarding-Teilnehmer, die Überprüfung der Leistung und die Abwicklung von Auszahlungen. Ihre Zeit hat einen Wert, auch wenn dieser nicht auf einer Rechnung erscheint
- Kreative Inhalte – alle Banner, Grafiken oder Affiliate-Kreative das Sie für die Nutzung durch Partner entwickelt haben
Für sich genommen erscheinen diese Beträge nicht besonders hoch. Aber zusammen zehren sie jeden Monat still und leise an Ihren Erträgen – und wenn Sie sie nicht berücksichtigen, ist Ihre ROI-Berechnung schon von vornherein falsch.
Hier ist der entscheidende Umdenkprozess: Partnermarketing Das ist kein kostenloses Marketing. Es handelt sich um leistungsbasiertes Marketing – das heißt, Sie zahlen erst, wenn ein Verkauf zustande kommt, aber Sie zahlen dennoch. Bei herkömmlicher Werbung fallen die Kosten im Voraus an, ohne dass eine Garantie für Ergebnisse besteht. Beim Affiliate-Marketing fallen die Kosten erst nach Erreichen des Ergebnisses an. Der Zeitpunkt ist ein anderer, aber die Kosten sind real.
Wenn Sie nur Umsätze und Provisionen erfassen, erfassen Sie nicht den ROI. Sie erfassen lediglich die Aktivitäten. Das sind zwei ganz unterschiedliche Dinge.
Die fünf Zahlen, die Sie benötigen, bevor Sie irgendetwas berechnen können
Bevor Sie eine Berechnung durchführen, benötigen Sie fünf bestimmte Zahlen. Einige davon befinden sich in Ihrer Dashboard schon. Bei anderen reicht eine schnelle Schätzung – aber selbst eine grobe Zahl ist besser, als sie ganz wegzulassen.
- Von Partnern erzielte Einnahmen – Dies ist der Gesamtumsatz, den Ihre Partner in einem bestimmten Zeitraum erzielt haben. Sie berechnen ihn, indem Sie die Anzahl der Conversions – also jeden abgeschlossenen Kauf, für den ein Partner verantwortlich war – mit Ihrem durchschnittlichen Bestellwert multiplizieren, also dem typischen Betrag, den ein Kunde pro Transaktion ausgibt.
- Gesamtbetrag der ausgezahlten Provisionen – Jeder Dollar, den Sie im selben Zeitraum tatsächlich an Partner gezahlt haben. Keine Prognosen, keine Schätzungen – ausschließlich tatsächliche Auszahlungen.
- Kosten für Plattformen und Tools – Was auch immer Sie für den Betrieb der Programminfrastruktur, Ihrer Affiliate-Tracking-Software oder Ihres Plugin-Abonnements bezahlen. Es handelt sich zwar nur um einen kleinen Posten, aber er muss in die Berechnung einfließen.
- Ihr Zeitaufwand – Nehmen Sie die Stunden, die Sie jeden Monat für die Betreuung Ihrer Partner aufwenden – Einarbeitung, Beantwortung von Fragen, Überprüfung der Leistung, Abwicklung von Auszahlungen – und multiplizieren Sie diese mit einem ungefähren Stundensatz.
- Kundenlebenszeitwert von durch Partner vermittelten Kunden – Der Lifetime Value bezeichnet den Gesamtbetrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit voraussichtlich bei Ihnen ausgeben wird – nicht nur beim ersten Kauf. Wenn durch Partner vermittelte Kunden Da sie dazu neigen, wiederzukommen und erneut zu kaufen, sind sie mehr wert, als der erste Verkauf vermuten lässt – und das verbessert Ihre ROI-Bilanz erheblich.
So berechnen Sie den ROI Ihres Partnerprogramms
Sobald Sie Ihre fünf Zahlen haben, ist die Formel ganz einfach:
ROI = (Umsatz aus Partnerprogrammen − Gesamtkosten des Programms) ÷ Gesamtkosten des Programms × 100
Das Ergebnis ist ein Prozentsatz, der angibt, wie viel Sie für jeden investierten Dollar zurückerhalten. So sieht das anhand konkreter Zahlen aus.
Beispiel 1: Das Programm, das funktioniert
| Umsatz durch Partnerprogramme | $8,000 |
| Gesamtbetrag der gezahlten Provisionen | $1,600 |
| Plattformkosten | $300 |
| Zeitaufwand (geschätzt) | $600 |
| Gesamtkosten des Programms | $2,500 |
| ROI | 220% |
Ein ROI von 220% bedeutet, dass Sie für jeden $1, den Sie für den Betrieb dieses Programms ausgegeben haben, $3,20 zurückerhalten haben. Das ist ein erfolgreiches Programm, in das es sich lohnt, weiter zu investieren.
Beispiel 2: Das Programm, das auf den ersten Blick in Ordnung aussieht, es aber nicht ist
| Umsatz durch Partnerprogramme | $4,000 |
| Gesamtbetrag der gezahlten Provisionen | $2,200 |
| Plattformkosten | $300 |
| Zeitaufwand (geschätzt) | $600 |
| Gesamtkosten des Programms | $3,100 |
| ROI | 29% |
Die Umsätze laufen. Die Partner erzielen Conversions. Aber nach Abzug der Kosten erreichen Sie gerade so die Gewinnschwelle – und schon ein einziger schwacher Monat reicht aus, um Sie in die roten Zahlen zu bringen. Das Programm ist zwar nicht kaputt, aber es ist anfällig. Es muss überarbeitet werden, bevor es zu einem echten Problem wird.
💡 Kurzer Check: Wenn allein Ihre Provisionen bereits mehr verschlingen, als Ihre Marge zulässt, wird mehr Umsatz das Problem nicht lösen. Mehr Umsatz bei einem ungünstigen Provisionssatz bedeutet lediglich, dass mehr Geld schneller abfließt.
Was Ihre Ergebnisse Ihnen tatsächlich verraten
Es gibt keinen einheitlichen ROI-Wert, der aussagt, dass Ihr Programm erfolgreich ist. Ein ROI von 200% sieht für ein Unternehmen mit hohen Gewinnspannen ganz anders aus als für eines, das physische Produkte mit geringen Gewinnspannen verkauft. Als grobe Richtlinie gilt:
- Abonnements und SaaS: 300–600%+ ist realistisch. Da die Kunden monatlich zahlen, rechtfertigt ihr langfristiger Wert einen höheren Provisionssätze
- E-Commerce: 200–400% ist ein solides Sortiment, bei dem die Produktmargen den größten Teil der Last tragen
- Digitale Produkte und Online-Kurse: 300–500%, abhängig von Ihrer Provisionsstruktur und davon, wie gut die Zielgruppe Ihrer Partner zu Ihrem Angebot passt
Wenn Ihr ROI unter diesen Werten liegt, bedeutet das nicht automatisch, dass Ihr Programm scheitert. Es bedeutet jedoch, dass Sie sich um etwas kümmern müssen, bevor sich die Zahlen weiter verschlechtern.
Abgesehen von der Zahl selbst ist es genauso wichtig, wie man zu diesem Ergebnis gekommen ist. Hier erfahren Sie, worauf Sie achten sollten.
Anzeichen dafür, dass Ihr Programm Aufmerksamkeit benötigt
- Hohe Klickzahlen, geringe Konversionsrate. Es gibt viel Traffic, aber nur sehr wenige Verkäufe. Das bedeutet in der Regel, dass die Zielgruppe der Affiliates nicht zu Ihrem Produkt passt – ihre Follower interessieren sich zwar für die Inhalte, sind aber nicht Ihre Kunden. Überprüfen Sie Ihre Berichte zu Affiliate-Klicks um dieses Muster frühzeitig zu erkennen.
- Der Umsatz konzentriert sich auf eine Tochtergesellschaft. Wenn ein Partner für den Großteil Ihrer Ergebnisse verantwortlich ist, haben Sie eigentlich kein Programm – Sie sind in einer Abhängigkeit. Sollte dieser Partner morgen aufhören, für Sie zu werben, brechen Ihre Zahlen ein.
- Schleichende Ausweitung der Zuständigkeiten. Es handelt sich um individuell ausgehandelte Tarife, die im Laufe der Zeit stillschweigend vereinbart wurden und die niemand mehr überprüft hat. Kleine Erhöhungen summieren sich, bis Ihre Margen keinen Sinn mehr ergeben.
- Die meisten Ihrer Partner haben noch nie einen einzigen Verkauf vermittelt. Wenn 80% aus Ihrem Mitgliederverzeichnis inaktiv ist, ist das kein Erfolg bei der Mitgliedergewinnung – das ist nur Ballast. Ein gut funktionierendes Programm stützt sich auf einen kleinen, aktiven Kern von Partnern, die tatsächlich Ihr Programm fördern
Anzeichen dafür, dass Ihr Programm gut läuft
- Die Einnahmen fließen stetig von mehreren Partnern herein und stammen nicht nur von einem einzigen.
- Von Partnern geworbene Kunden, die wiederkommen und erneut kaufen – eine hohe Kundenbindung bedeutet, dass die richtigen Leute an Sie verwiesen werden
Mir wäre es lieber, wenn fünf Partner jeweils für stetige Umsätze sorgen würden, als dass ein einziger Superstar das gesamte Programm trägt. Konzentration wirkt wie Erfolg – bis sie es nicht mehr ist.
So behalten Sie den Überblick über all das – ganz ohne Tabellenkalkulation
Nun verfügen Sie über die Formel, die fünf Zahlen und eine klare Vorstellung davon, wie Gesundheit aussieht.
Der letzte Schritt besteht darin, diese Zahlen tatsächlich zusammenzuführen – und wenn Sie das schon einmal manuell versucht haben, wissen Sie, wie schnell sich daraus ein ganzer Nachmittag voller Datenexporte, Formelaufstellungen und Zweifeln daran entwickelt, ob die Zahlen überhaupt stimmen.
Leichtes Affiliate ist ein WordPress-Plugin, mit dem Sie Betreiben Sie Ihr eigenes Partnerprogramm – und es basiert genau auf den Zahlen, um die es in diesem Artikel ging.
So sieht das in der Praxis aus:
Ermitteln Sie Ihre Umsatz- und Provisionszahlen in Sekundenschnelle
Anstatt Umsatzberichte aus einer Quelle und Provisionsdaten aus einer anderen abzurufen, zeigt Easy Affiliate beides an einem Ort an Dashboard für die Partnerberichterstattung Sobald Sie sich anmelden. Ihre beiden wichtigsten Faktoren für den ROI – erzielte Einnahmen und gezahlte Provisionen – sind bereits vorhanden.
Sie können sehen, welche Partner tatsächlich ihre Provision verdienen
Anstatt zu raten, wer gerade aktiv ist, zeigt Ihnen Easy Affiliate die Klicks, Conversions und Umsätze jedes einzelnen Partners individuell über die Übersicht über die Partnerunternehmen.
Wenn also jemand viel Traffic generiert, aber keinerlei Umsatz bringt, fällt das sofort auf, anstatt dass man es erst drei Monate später bemerkt.
Ihre Auszahlungsbeträge sind genau angegeben, es handelt sich nicht um Schätzwerte
Die Bericht zu Affiliate-Statistiken und Auszahlungen zeigt Ihnen den genauen Betrag, der an jeden Partner in einem beliebigen, von Ihnen gewählten Zeitraum ausgezahlt wurde. Kein mühsames Rekonstruieren anhand von Kontoauszügen oder aus dem Gedächtnis – einfach die tatsächliche Zahl, die Sie direkt in Ihre Formel einsetzen können.
Sie wissen, dass Ihre Umsatzzahlen zuverlässig sind
Das ist wichtiger, als den meisten Menschen bewusst ist. Wenn ein Verkauf dem falschen Partner gutgeschrieben wird – oder gar nicht gutgeschrieben wird –, ist Ihre ROI-Berechnung von Anfang an falsch. Easy Affiliate's Empfehlungsnachverfolgung ordnet jede Konversion dem Partner zu, der sie generiert hat, sodass die Zahlen, mit denen Sie arbeiten, korrekt sind.
Wenn Sie diese vier Faktoren zusammenführen, ist die ROI-Berechnung kein vierteljährliches Kopfzerbrechen mehr, sondern lässt sich in zwanzig Minuten erledigen.
Falls Sie es noch nicht nutzen Leichtes Affiliate, worauf wartest du dann noch?
Ihr Programm bringt entweder Geld ein oder eben nicht – jetzt können Sie es herausfinden
Sie verfügen nun über die Formel, die fünf Eingabewerte, die Referenzwerte und eine klare Anleitung, wie Sie Ihre Ergebnisse interpretieren können. Jetzt müssen Sie nur noch die Zahlen für Ihr eigenes Programm eingeben – Sie werden vielleicht überrascht sein, was Sie dabei herausfinden.
Welche Kennzahl beobachtest du in deinem Partnerprogramm am aufmerksamsten? Schreib es in die Kommentare – lass uns darüber sprechen.
Und wenn dir das geholfen hat, dein Programm aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten, dann teile es doch mit jemandem, der sein Programm immer noch nach Bauchgefühl ausrichtet.
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