Wie Sie eine Empfehlungsmarketing-Strategie entwickeln, die Kunden in Ihr Verkaufsteam verwandelt

In den ersten beiden Jahren meiner E-Commerce-Karriere habe ich Unmengen an Geld für Facebook-Anzeigen ausgegeben. Einige Kampagnen waren erfolgreich. Die meisten jedoch nicht. Und selbst bei den erfolgreichen Kampagnen gab es dieses unangenehme Phänomen: Sobald ich aufhörte zu zahlen, blieb auch der Traffic aus.

Dabei war einer meiner erfolgreichsten “Kanäle” gar kein Kanal. Es handelte sich um einen Blogger, der drei Jahre zuvor eine einzige Rezension zu meinem Produkt verfasst hatte.

Dieser Beitrag brachte ihr Monat für Monat neue Käufer. Sie gab sich nicht einmal mehr Mühe. Der Artikel stand einfach nur da und erledigte die Arbeit, während sie schlief.

Da ging mir plötzlich ein Licht auf: Empfehlungsmarketing. Die Menschen, die das, was du verkaufst, bereits lieben, können dir Kunden vermitteln, die du alleine niemals erreichen würdest.

Aber die meisten Unternehmen geben ihnen nie einen Grund oder eine Möglichkeit, dies zu tun.

So können Sie das ändern!

Warum Ihre zufriedenen Kunden eine ungenutzte Goldmine sind

Wir alle wissen, dass Empfehlungen viel Gewicht haben. Wenn dir ein Freund von einem Restaurant erzählt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du es ausprobierst, viel größer, als wenn du dasselbe Restaurant in einer Anzeige gesehen hättest. Das liegt einfach in der menschlichen Natur.

Die Statistiken bestätigen dies:

• 92% der Verbraucher vertrauen Empfehlungen von Freunden und Familie mehr als allen anderen Formen der Werbung (Nielsen)
• Geworbene Kunden haben einen 16% höherer Lebenszeitwert und 37% höhere Rückhaltequote (Wharton School of Business)

Das Verrückte daran ist: Diese Mund-zu-Mund-Propaganda findet bei den meisten Unternehmen bereits statt. Kunden erzählen es ihren Freunden. Sie erwähnen Produkte auf Reddit. Sie beantworten Fragen wie “Welche Tools benutzt du?” auf Twitter.

Wie können Sie also aus dem Rummel um Ihr Unternehmen noch mehr Kapital schlagen? Indem Sie ein System schaffen. Etwas, das Empfehlungen nachverfolgt, die Leute belohnt, die sie machen, und den ganzen Prozess so einfach macht, dass die Leute es tatsächlich tun.

Genau das bietet Ihnen eine Empfehlungsmarketing-Strategie. Und hier ist Ihr Leitfaden, wie Sie selbst eine solche Strategie entwickeln können:

Schritt 1: Finden Sie die richtigen Leute, die Sie weiterempfehlen

Nicht jeder, der Ihr Produkt mag, eignet sich als hervorragender Empfehlungspartner. Sie suchen nach Personen, bei denen drei Faktoren zusammenkommen:

Sie nutzen tatsächlich, was Sie verkaufen. Jemand, der seit zwei Jahren Kunde ist und Ihr Produkt in- und auswendig kennt, wird anders darüber schreiben als jemand, der sich erst letzte Woche angemeldet hat. Echte Erfahrung macht sich bemerkbar.

Sie haben Zugang zu Ihrem Publikum. Das kann ein Blog, ein YouTube-Kanal, eine E-Mail-Liste oder einfach ein starkes Netzwerk in Ihrer Branche sein. Es kommt weniger auf die Größe als auf die Relevanz an.

Sie sind motiviert. Manche Menschen teilen gerne ihre Fundstücke. Andere brauchen einen finanziellen Anreiz. Beides ist in Ordnung – man muss nur wissen, womit man es zu tun hat.

Beispiele für gute Empfehlungspartner

Angenommen, du betreibst ein Online-Kursplattform. Ihre idealen Empfehlungsgeber könnten wie folgt aussehen:

• Der Blogger für die Kurserstellung: Sie schreibt Tutorials über den Aufbau und die Einführung von Online-Kursen. Ihre Leser sind buchstäblich Ihr Zielmarkt.
• Der zufriedene Kunde wird zum Berater: Er hat Ihre Plattform genutzt, um seinen eigenen Kurs aufzubauen, und jetzt hilft er anderen Trainern, das Gleiche zu tun. Jeder Kunde ist ein potenzieller Empfehlungsgeber.
• Der YouTube-Rezensent: Sie macht Software-Walkthroughs für Kreative. Ein einziges Video kann jahrelang für Traffic sorgen.
• Der Industrie-Podcast-Moderator: Er interviewt jede Woche Menschen aus Ihrer Branche. Eine Erwähnung in seiner Sendung erreicht Tausende.

Überlegen Sie, wo sich Ihre potenziellen Kunden bereits aufhalten, was sie lesen, wem sie zuhören. Das sind die Leute, von denen Sie möchten, dass sie Sie weiterempfehlen.

Schritt 2: Setzen Sie die richtigen Anreize

Der schnellste Weg, ein Empfehlungsprogramm zu zerstören, ist, einen Anreiz zu bieten, für den sich niemand interessiert.

Ich habe schon erlebt, dass Unternehmen für Empfehlungen, deren Erstellung mehrere Stunden in Anspruch nimmt, Geschenkkarten im Wert von $5 anbieten. Das ist beleidigend, auch wenn das nicht beabsichtigt ist. Das Verhältnis zwischen Aufwand und Belohnung muss angemessen sein.

Cash-Provisionen

Für seriöse Affiliates (Blogger, YouTuber, Berater, die Empfehlungen als Teil ihres Einkommens betrachten) ist Bargeld König. Ein prozentualer Anteil am Verkauf (in der Regel 20-30%) funktioniert in der Regel besser als Pauschalgebühren, vor allem bei hochpreisigen Produkten.

Wenn Ihr Produkt $299 pro Jahr kostet, erscheint eine Pauschalprovision von $15 eher mager. Aber 25%? Das sind $75 pro Verkauf, und das summiert sich schnell, wenn jemand regelmäßig Besucher auf Ihre Seite leitet.

Wiederkehrende Provisionen

Hier wird es für Abonnement-Unternehmen besonders interessant. Wenn Ihr Werber nicht nur beim ersten Kauf, sondern bei jeder Verlängerung eine Provision erhält, hat er einen Anreiz, Ihnen Kunden zu vermitteln, die Ihnen langfristig treu bleiben.

Eine einmalige Provision in Höhe von $50 könnte vielleicht die Aufmerksamkeit von jemandem wecken. Aber $50 jetzt, plus $50 im nächsten Jahr, plus $50 im Jahr danach? Das schafft Loyalität auf beiden Seiten.

Der mehrstufige Ansatz

Ein Modell, das meiner Erfahrung nach sehr gut funktioniert: Man beginnt mit einem Basis-Provisionssatz für Affiliates und erhöht diesen dann, sobald sie sich bewährt haben. Bei 10 Verkäufen steigt der Satz von 20% auf 25%. Bei 50 Verkäufen liegt er bei 30%.

Dies belohnt Ihre besten Partner und gibt neueren Partnern ein Ziel vor Augen.

Schritt 3: Beseitigen Sie alle möglichen Hindernisse für die gemeinsame Nutzung

Jemand beschließt, dass er Sie weiterempfehlen möchte. Was als nächstes passiert, entscheidet darüber, ob sie es tatsächlich durchziehen.

Wenn sie Ihnen erst eine E-Mail schreiben müssen, um einen Link zu erhalten, dann auf eine Antwort warten, herausfinden müssen, wie man ihn verwendet, und hoffen müssen, dass er korrekt nachverfolgt wird, werden sich die meisten die Mühe nicht machen. Der Vorgang muss sofort und selbsterklärend sein.

Geben Sie ihnen ein Dashboard

Ihre Partner sollten in der Lage sein, sich einzuloggen, ihre Statistiken einzusehen, einen Link zu erstellen und wieder mit der Werbung zu beginnen. Alles an einem Ort. Klicken, kopieren, fertig.

Das Dashboard sollte ihnen zeigen, was sie interessiert: Klicks, Umsätze, verdiente Provisionen, Zahlungsverlauf. In Echtzeit, nicht “alle 24 Stunden aktualisiert”.”

Bereitstellen von fertigen Assets

Nicht jeder ist Designer. Wenn Sie Ihren Partnern polierte Banner, Grafiken für soziale Medien und sogar E-Mail-Vorlagen, die sie individuell anpassen können – damit beseitigen Sie die Hürde “Ich weiß nicht, was ich sagen soll”.

Ich habe eine Bibliothek mit kreativen Assets, die nach Kampagnen geordnet sind, in Leichtes Affiliate. Eine neue Produkteinführung? Hier sind die Banner. Saisonale Sonderangebote? Hier ist der E-Mail-Text. Die Partner holen sich einfach, was sie brauchen, und legen los.

Machen Sie die Regeln kristallklar

Wann werden Provisionen ausgezahlt? Wie lange ist die Cookie-Dauer? Gibt es Einschränkungen hinsichtlich der Art und Weise, wie sie Werbung betreiben dürfen?

Schreiben Sie eine Vereinbarung das für alle Beteiligten klar und fair ist.

Schritt 4: Verfolgen Sie, was tatsächlich passiert

Ein Empfehlungsprogramm ohne ordnungsgemäße Nachverfolgung zu betreiben, ist wie Werbung ohne Analysedaten zu schalten. Man tappt im Dunkeln.

Das müssen Sie wissen:

• Klicks: Wie viele Leute klicken auf diese Verweislinks?
• Umrechnungen: Wie viele Klicks wurden zu tatsächlichen Verkäufen?
• Leistung der Tochtergesellschaften: Wer sorgt für Traffic? Wer sorgt für Conversions? Wer tut überhaupt nichts?
• Summen der Kommission: Was schulden Sie, wem und wann?

Real-Time-Angelegenheiten

Wenn ein Affiliate am Dienstag eine E-Mail-Kampagne versendet und die Ergebnisse erst am Donnerstag einsehen kann, ist das frustrierend. Er möchte sofort wissen: Hat es funktioniert? Sollte ich eine Folge-E-Mail versenden? Was kommt gut an?

Echtzeitberichte halten die Partner bei der Stange und helfen Ihnen, Trends zu erkennen, sobald sie auftreten.

Vorsicht vor Betrug

Dies ist der unangenehme Teil, über den niemand sprechen möchte. Nicht jede Überweisung ist legitim.

Selbstempfehlungen (Sie verwenden Ihren eigenen Link, um einen Rabatt zu erhalten), verdächtige Klickmuster, Umrechnungen aus dubiosen Quellen - das summiert sich.

Wer ein Problem frühzeitig erkennt, spart später Geld und unangenehme Gespräche.

Eine gute Betrugserkennung zeigt ungewöhnliche Aktivitäten automatisch anPlötzlich auftretende Spitzen bei den Konversionen, Selbstempfehlungsversuche, Datenverkehr aus verdächtigen Quellen. Sie prüfen, untersuchen, wenn nötig, und rufen an, bevor das Geld ausgeht.

Schritt 5: Bezahlen Sie Ihre Mitarbeiter pünktlich, jedes Mal

Genau hier verlieren viele Unternehmen das Vertrauen ihrer Partner.

Jemand erhält im Januar eine Provision. Der Februar vergeht. Der März vergeht. Er schickt eine E-Mail und fragt, was passiert ist. Du versuchst hastig, der Sache auf den Grund zu gehen. Er ist verärgert. Die Beziehung verschlechtert sich.

Legen Sie einen Zeitplan fest und halten Sie sich daran. Standardmäßig erfolgt die Auszahlung monatlich. Geben Sie das Auszahlungsdatum klar bekannt (“Provisionen für die Umsätze des Vormonats werden jeweils bis zum 15. des Monats ausgezahlt”) und halten Sie diesen Termin stets ein.

Auszahlungen leicht gemacht

PayPal eignet sich für die meisten Affiliate-Partner. Es ist schnell, weit verbreitet und erfordert keine Erfassung von Bankkontodaten. Wenn Sie das tun können, Auszahlungen per Mausklick (Liste durchsehen, genehmigen, fertig) – so verbringst du viel weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben.

Seien Sie offen für Schwellenwerte

Wenn Sie erst dann auszahlen, wenn jemand $50 an Provisionen erreicht hat, sollten Sie das vor der Anmeldung mitteilen. Es ist frustrierend, erst nach dem Erreichen von $40 festzustellen, dass man noch keinen Zugriff darauf hat.

Schritt 6: Behandeln Sie Affiliates wie Partner

Die besten Empfehlungsprogramme fühlen sich wie Partnerschaften an, nicht wie Transaktionen.

Ihre Partner sprechen da draußen über Sie, schreiben über Sie und setzen ihren Ruf aufs Spiel, indem sie Sie empfehlen. Das verdient mehr als einen monatlichen Provisionsscheck.

Halten Sie sie auf dem Laufenden

Eine neue Funktion wird eingeführt? Informieren Sie Ihre Partner zuerst. Steht ein Verkauf an? Informieren Sie sie im Voraus, damit sie Inhalte vorbereiten können. Änderungen an der Provisionsstruktur? Informieren Sie sie vorher, nicht hinterher.

Ich schicke meinen Partnern jeden Monat ein kurzes Update: Was gibt es Neues, was steht an, wer sind die Top-Performer und welche Werbeaktionen können sie nutzen? Das Schreiben dauert eine Stunde und sorgt dafür, dass das gesamte Programm aktiv bleibt.

Geben Sie ihnen exklusive Angebote

Lassen Sie Ihre Partner etwas anbieten, das ihre Zielgruppe anderswo nicht bekommen kann. Das könnte zum Beispiel Folgendes sein:

• einen Rabattcode,
• eine zusätzliche Ressource,
• frühzeitiger Zugang zu einer neuen Funktion.

Das macht ihre Werbung wertvoller und stärkt ihre Beziehung zu ihren Lesern.

Verbindung zu Ihrem E-Mail-Marketing

Ich integriere meine Partnerliste in meine E-Mail-Plattform (ActiveCampaign in meinem Fall, aber Mailchimp, Bausatz, und andere funktionieren auch). Auf diese Weise kann ich nach Leistungsniveau segmentieren, gezielte Updates senden und Begrüßungssequenzen für neue Anmeldungen automatisieren.

Das ist besser als die Verwaltung einer separaten Tabellenkalkulation.

Schritt 7: Setzen Sie auf Ihre besten Mitarbeiter

Die Leistung von Partnern folgt einem Potenzgesetz. Eine kleine Anzahl von Referrern wird den größten Teil Ihrer Ergebnisse erzielen. Behandeln Sie sie entsprechend.

Sie frühzeitig erkennen

Überprüfen Sie Ihre Berichte monatlich. Wer sorgt regelmäßig für Traffic? Wer erzielt gute Konversionsraten? Bei wem ist seit sechs Monaten nichts mehr zu verzeichnen?

Leistung belohnen

Stufen Sie Ihre Top-Partner in höhere Provisionsstufen hoch. Bieten Sie ihnen exklusive Angebote an. Nehmen Sie persönlich Kontakt mit ihnen auf und fragen Sie sie, was ihnen helfen würde, effektiver zu werben. Manchmal reicht schon eine schnellere Beantwortung ihrer Fragen.

Tatsächliche Beziehungen aufbauen

Ihre fünf besten Partner generieren wahrscheinlich mehr Umsatz als Ihre fünfzig schlechtesten Partner zusammen. Lernen Sie sie kennen. Besuchen Sie sie vierteljährlich. Fragen Sie nach ihrem Geschäft. Suchen Sie nach Möglichkeiten der Zusammenarbeit, die über die normale Partnerbeziehung hinausgehen.

• Gemeinsame Webinare,
• Gastbeiträge,
• Produkt-Feedback-Sitzungen

Geben Sie ihnen das Gefühl, an Ihrem Erfolg beteiligt zu sein!

Abschließende Überlegungen

Empfehlungsmarketing funktioniert, weil es auf etwas Echtem basiert: Menschen empfehlen anderen, die diese Dinge vielleicht brauchen, Dinge, die ihnen selbst gefallen.

Ihre Aufgabe ist es, dies einfach zu machen. Geben Sie den Menschen einen Grund zum Teilen, eine einfache Möglichkeit, es zu tun, und eine faire Vergütung, wenn es funktioniert.

Die Unternehmen, die dies gut machen, verfügen über einen Marketingkanal, der im Laufe der Zeit wächst. Der Blogger, der letztes Jahr über Sie geschrieben hat? Schickt immer noch Besucher. Der Partner, der Sie in seine Kursempfehlungen aufgenommen hat? Jeder neue Student sieht es.

Es geht nicht von heute auf morgen, und es ist kein passiver Prozess. Aber es könnte die nachhaltigste Wachstumsstrategie sein, die Sie entwickeln können.

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Sind Sie bereit, Ihr eigenes Empfehlungsprogramm aufzubauen? 

Leichtes Affiliate bietet Ihnen alles, was in diesem Beitrag behandelt wird:

• das Dashboard der Partner,
• Echtzeit-Verfolgung,
• Aufdeckung von Betrug,
• Auszahlungen per Mausklick,
• und E-Mail-Marketing-Integrationen

Alles in einem einzigen WordPress-Plugin. Keine Gebühren für Zwischenhändler oder Drittanbieter-Plattformen, die Sie verwalten müssen. Nur Ihr Programm, auf Ihrer Website, unter Ihrer Kontrolle.

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Welche Erfahrungen habt ihr mit Empfehlungsprogrammen gemacht – als Unternehmer oder als Affiliate? Ich würde mich sehr freuen, wenn ihr in den Kommentaren schreibt, was bei euch funktioniert hat (oder auch nicht).

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