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J'ai passé les deux premières années de mon aventure dans le commerce en ligne à dépenser sans compter dans les publicités Facebook. Certaines campagnes ont fonctionné. La plupart ont échoué. Et même celles qui ont donné de bons résultats présentaient un inconvénient : dès que j'arrêtais de payer, le trafic s'arrêtait aussi.
Pourtant, l’un de mes “ canaux ” les plus performants n’était pas du tout un canal. Il s’agissait d’un blogueur qui avait publié une seule critique de mon produit trois ans auparavant.
Cet article continuait à attirer des acheteurs mois après mois. Elle ne faisait même plus d'efforts. L'article restait simplement là, à faire le travail pendant qu'elle dormait.
C'est à ce moment-là que j'ai compris le principe du marketing de recommandation. Les personnes qui apprécient déjà ce que vous vendez peuvent vous apporter des clients que vous n'auriez jamais pu atteindre par vous-même.
Mais la plupart des entreprises ne leur donnent jamais de raison ou de moyen de le faire.
Voici comment y remédier !
Pourquoi vos clients satisfaits sont une mine d'or inexploitée
Nous savons tous que les recommandations ont beaucoup d'influence. Lorsqu'un ami vous parle d'un restaurant, vous êtes bien plus enclin à l'essayer que si vous aviez vu ce même restaurant dans une publicité. C'est tout simplement la nature humaine.
Les statistiques le confirment :
- 92% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille avant toute autre forme de publicité (Nielsen)
- Les clients recommandés bénéficient d'une 16% valeur de vie plus élevée et 37% : taux de rétention plus élevé (École de commerce de Wharton)
Ce qui est incroyable, c'est que ce bouche-à-oreille existe déjà pour la plupart des entreprises. Les clients en parlent à leurs amis. Ils mentionnent des produits sur Reddit. Ils répondent aux questions du type “ Quels outils utilises-tu ? ” sur Twitter.
Alors, comment tirer parti de l'engouement autour de votre entreprise ? En créant un système. Un système qui permet de suivre les recommandations, de récompenser les personnes qui les font et de rendre le processus suffisamment simple pour que les gens le fassent.
C'est exactement ce qu'une stratégie de marketing de recommandation vous apporte. Et voici le guide qui vous permettra d'en créer une vous-même :
Étape 1 : Trouver les bonnes personnes pour vous recommander
Ce ne sont pas toutes les personnes qui apprécient votre produit qui feront de bons partenaires de recommandation. Vous recherchez des personnes qui répondent à trois critères à la fois :
Ils utilisent réellement ce que vous vendez. Une personne qui est cliente depuis deux ans et qui connaît votre produit sur le bout des doigts en parlera différemment de quelqu'un qui s'est inscrit la semaine dernière. L'expérience vécue se ressent.
Ils ont accès à votre public. Il peut s'agir d'un blog, d'une chaîne YouTube, d'une liste d'adresses électroniques ou simplement d'un réseau solide dans votre secteur d'activité. La taille importe moins que la pertinence.
Ils sont motivés. Certaines personnes adorent partager leurs bonnes trouvailles. D’autres ont besoin d’une motivation financière. Les deux sont valables : il suffit de savoir à quel cas on a affaire.
Exemples d'excellents partenaires d'orientation
Imaginons que vous dirigiez une plate-forme de cours en ligne. Vos référents idéaux pourraient ressembler à
- Le blogueur de la création de cours: Elle écrit des tutoriels sur la création et le lancement de cours en ligne. Ses lecteurs sont littéralement votre marché cible.
- Le client satisfait devenu consultant: Il a utilisé votre plateforme pour construire son propre cours, maintenant il aide d'autres coachs à faire de même. Chaque client est une référence potentielle.
- Le critique de YouTube: Elle fait des présentations de logiciels pour les créateurs. Une seule vidéo peut générer du trafic pendant des années.
- L'animateur du podcast sur l'industrie: Il interviewe chaque semaine des personnes de votre secteur. Une mention dans son émission permet de toucher des milliers de personnes.
Pensez aux endroits où vos clients potentiels se rendent déjà, à ce qu'ils lisent, à ce qu'ils écoutent. Ce sont ces personnes que vous voulez voir vous recommander.
Étape 2 : Bien choisir les mesures d'incitation
Le moyen le plus rapide d'anéantir un programme de parrainage est d'offrir une incitation qui n'intéresse personne.
J'ai vu des entreprises offrir des cartes-cadeaux $5 en échange de recommandations qui demandent des heures de travail à la personne qui les génère. C'est insultant, même si ce n'est pas le but recherché. Le rapport entre l'effort fourni et la récompense doit être raisonnable.
Commissions en espèces
Pour les affiliés sérieux (blogueurs, YouTubers, consultants qui considèrent les recommandations comme une partie de leur revenu), l'argent est roi. Un pourcentage de la vente (généralement 20-30%) a tendance à mieux fonctionner que des frais fixes, en particulier pour les produits à prix élevé.
Si votre produit coûte $299 par an, une commission forfaitaire de $15 peut sembler décevante. Mais 25% ? Cela représente $75 par vente, ce qui finit par représenter une somme importante si quelqu’un génère un trafic régulier.
Commissions récurrentes
C'est là que cela devient intéressant pour les entreprises proposant des abonnements. Si la personne qui vous a recommandé touche une commission non seulement sur la première vente, mais aussi sur chaque renouvellement, elle est incitée à vous envoyer des clients qui resteront fidèles.
Une commission unique de $50 pourrait attirer l'attention de quelqu'un. Mais $50 cette année, plus $50 l'année prochaine, plus $50 l'année suivante ? Cela crée une fidélité réciproque.
L'approche par paliers
Voici un système qui, d'après mon expérience, fonctionne très bien : commencez par proposer aux affiliés un taux de commission de base, puis augmentez-le à mesure qu'ils font leurs preuves. Une fois les 10 ventes atteintes, votre taux passe de 20% à 25%. À 50 ventes, vous passez à 30%.
Cela permet de récompenser vos meilleurs partenaires et de donner aux nouveaux affiliés un objectif à atteindre.
Étape 3 : Supprimer tous les obstacles possibles au partage
Quelqu'un décide de vous recommander. C'est la suite des événements qui déterminera si elle ira jusqu'au bout de sa démarche.
S'ils doivent vous envoyer un e-mail pour obtenir un lien, attendre une réponse, comprendre comment l'utiliser et espérer que le suivi fonctionne correctement, la plupart n'en feront pas la peine. Le processus doit être instantané et intuitif.
Leur donner un tableau de bord
Vos affiliés doivent pouvoir se connecter, voir leurs statistiques, saisir un lien et retourner à la promotion. Tout en un seul endroit. Cliquez, copiez, c'est fait.
Le tableau de bord doit leur montrer ce qui les intéresse : les clics, les conversions, les commissions gagnées, l'historique des paiements. En temps réel, et non pas “mis à jour toutes les 24 heures”.”
Fournir des actifs prêts à l'emploi
Tout le monde n'est pas graphiste. Si vous confiez aux affiliés bannières polies, des visuels pour les réseaux sociaux et même des modèles d'e-mails qu'ils peuvent personnaliser, vous éliminez ainsi l'obstacle que représente le “ je ne sais pas quoi dire ”.
Je conserve une bibliothèque d'actifs créatifs organisés par campagne dans Affiliation facile. Lancement d'un nouveau produit ? Voici les bannières. Soldes de fin de saison ? Voici le texte de l'e-mail. Les affiliés n'ont qu'à choisir ce dont ils ont besoin et c'est parti.
Des règles claires comme de l'eau de roche
Quand les commissions sont-elles versées ? Quelle est la durée de vie des cookies ? Y a-t-il des restrictions quant à la manière dont ils peuvent faire la promotion ?
Rédiger un accord qui soit claire et équitable pour toutes les parties.
Étape 4 : Suivre ce qui se passe réellement
Mettre en place un programme de parrainage sans suivi adéquat revient à diffuser des publicités sans analyse des résultats. Vous avancez à l'aveuglette.
Vous devez savoir :
- Clics: Combien de personnes cliquent sur ces liens de référence ?
- Conversions: Combien de clics se sont transformés en ventes réelles ?
- Performance par filiale: Qui génère du trafic ? Qui génère des conversions ? Qui ne fait absolument rien ?
- Totaux de la Commission: Que devez-vous, à qui et quand ?
L'importance du temps réel
Si un affilié envoie un mailing mardi et ne peut en voir les résultats qu’à partir de jeudi, c’est frustrant. Il veut savoir tout de suite : est-ce que ça a marché ? Dois-je envoyer un e-mail de suivi ? Qu’est-ce qui trouve un écho auprès des destinataires ?
Les rapports en temps réel maintiennent l'engagement des affiliés et vous aident à repérer les tendances au fur et à mesure qu'elles se produisent.
Attention à la fraude
C'est la partie inconfortable dont personne ne veut parler. Toutes les recommandations ne sont pas légitimes.
Auto-références (utilisation de votre propre lien pour obtenir une réduction), modèles de clics suspects, Les conversions provenant de sources douteuses s'additionnent.
La détection précoce d'un problème permet d'économiser de l'argent et d'éviter des conversations gênantes par la suite.
Une bonne détection de la fraude signale automatiquement toute activité inhabituelleVous avez besoin d'une analyse approfondie de la situation : pics soudains de conversions, tentatives d'autoréférencement, trafic provenant de sources suspectes. Vous examinez la situation, enquêtez si nécessaire et prenez une décision avant que l'argent ne soit versé.
Étape 5 : Payer les gens à temps, à chaque fois
C'est là que de nombreuses entreprises perdent la confiance de leurs affiliés.
Quelqu'un touche une commission en janvier. Février passe. Mars passe. Cette personne envoie un e-mail pour demander ce qui s'est passé. Vous vous démenez pour comprendre ce qui s'est passé. Elle est agacée. La relation se détériore.
Fixez un calendrier et respectez-le. La fréquence mensuelle est la norme. Indiquez clairement la date de paiement (“ les commissions sont versées avant le 15 de chaque mois pour les ventes du mois précédent ”) et respectez-la systématiquement.
Faciliter les paiements
PayPal convient à la plupart des affiliés. C'est un moyen de paiement rapide, très répandu, qui ne nécessite pas de recueillir les coordonnées bancaires. Si vous pouvez Paiements en un clic (vérifier la liste, valider, c'est fait), vous passerez bien moins de temps sur les tâches administratives.
Soyez franc au sujet des seuils
Si vous ne versez les commissions qu’une fois que quelqu’un a atteint $50, précisez-le avant qu’il ne s’inscrive. C’est frustrant de découvrir, après avoir accumulé $40, qu’on ne peut pas encore y accéder.
Étape 6 : Traiter les affiliés comme des partenaires
Les meilleurs programmes de recommandation s'apparentent à des partenariats et non à des transactions.
Vos affiliés parlent de vous, écrivent sur vous, mettent leur réputation en jeu en vous recommandant. Cela mérite plus qu'un chèque de commission mensuel.
Les tenir au courant
Lancement d'une nouvelle fonctionnalité ? Informez-en d'abord vos affiliés. Une vente à venir ? Prévenez-les à l'avance pour qu'ils puissent préparer le contenu. Modification de la structure des commissions ? Communiquez-les avant qu'elles ne se produisent, pas après.
J'envoie chaque mois à mes affiliés une brève mise à jour : les nouveautés, les projets à venir, les meilleurs affiliés, ainsi que les promotions dont ils peuvent profiter. Cela me prend une heure à rédiger et permet de maintenir l'intérêt de l'ensemble du programme.
Leur proposer des offres exclusives
Permettez à vos affiliés de proposer à leur public quelque chose qu’il ne peut trouver nulle part ailleurs. Il peut s’agir, par exemple :
- un code de réduction,
- une ressource supplémentaire,
- un accès anticipé à une nouvelle fonctionnalité.
Cela donne plus de valeur à leur promotion et renforce leur relation avec leurs lecteurs.
Connectez-vous à votre marketing par courriel
J'intègre ma liste d'affiliés à ma plateforme d'email (Campagne active dans mon cas, mais Mailchimp, Kit, et d'autres fonctionnent également). De cette façon, je peux segmenter par niveau de performance, envoyer des mises à jour ciblées et automatiser les séquences de bienvenue pour les nouveaux inscrits.
C'est mieux que de gérer une feuille de calcul séparée.
Étape 7 : Misez sur vos meilleurs éléments
Les performances des affiliés suivent une loi de puissance. Un petit nombre de référents sera à l'origine de la plupart de vos résultats. Traitez-les en conséquence.
Les identifier à temps
Consultez vos rapports tous les mois. Qui génère régulièrement du trafic ? Qui affiche un bon taux de conversion ? Qui n'a rien fait depuis six mois ?
Récompenser les performances
Faites passer vos meilleurs affiliés à des niveaux de commission supérieurs. Proposez-leur des offres exclusives. Contactez-les personnellement et demandez-leur ce qui les aiderait à promouvoir vos produits plus efficacement. Parfois, il suffit simplement de répondre plus rapidement à leurs questions.
Établir des relations réelles
Vos cinq premiers affiliés génèrent probablement plus de revenus que les cinquante derniers réunis. Apprenez à les connaître. Prenez de leurs nouvelles tous les trimestres. Posez-leur des questions sur leurs activités. Trouvez des moyens de collaborer au-delà de la relation d'affiliation standard.
- Webinaires conjoints,
- Billets d'invité,
- Sessions de retour d'information sur les produits
Faites en sorte qu'ils se sentent impliqués dans votre réussite !
Réflexions finales
Le marketing de recommandation fonctionne parce qu’il repose sur quelque chose de concret : des personnes qui recommandent des produits ou services qu’elles apprécient réellement à d’autres personnes susceptibles d’en avoir besoin.
Votre rôle est de faciliter les choses. Donnez aux gens une raison de partager, un moyen simple de le faire et une compensation équitable lorsque cela fonctionne.
Les entreprises qui y parviennent bien finissent par disposer d'un canal de commercialisation qui s'enrichit au fil du temps. Le blogueur qui a écrit sur vous l'année dernière ? Il vous envoie toujours du trafic. Cet affilié qui vous a intégré dans ses recommandations de cours ? Chaque nouvel étudiant le voit.
Ce n'est ni instantané, ni passif. Mais c'est peut-être la stratégie de croissance la plus durable que vous puissiez mettre en place.
Prêt à mettre en place votre propre programme de parrainage ?
Affiliation facile vous offre tout ce dont il est question dans cet article :
- le tableau de bord de l'affilié,
- suivi en temps réel,
- la détection des fraudes,
- des paiements en un seul clic,
- et des intégrations pour le marketing par courriel
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Quelle est votre expérience des programmes de parrainage, que ce soit en tant que chef d'entreprise ou en tant qu'affilié ? Je serais ravi de savoir ce qui a fonctionné (ou non) dans les commentaires.
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Wow, c'est tellement plein d'informations qui expliquent tout en détail. Je vous en remercie. Je ne savais pas que je pouvais mettre mes liens d'affiliation à autant d'endroits.