Como criar uma estratégia de marketing de indicação que transforme os clientes em sua equipe de vendas

Passei os dois primeiros anos da minha trajetória no comércio eletrônico gastando muito dinheiro com anúncios no Facebook. Algumas campanhas deram certo. A maioria, não. E mesmo aquelas que tiveram bons resultados tinham uma característica incômoda: assim que eu parava de pagar, o tráfego também parava.

Enquanto isso, um dos meus “canais” de melhor desempenho nem sequer era um canal. Era um blogueiro que havia escrito uma única resenha sobre o meu produto três anos antes.

Aquela postagem continuava atraindo compradores mês após mês. Ela nem estava mais se esforçando. O artigo simplesmente ficava lá, trabalhando enquanto ela dormia.

Foi aí que o marketing de indicação fez sentido para mim. As pessoas que já adoram o que você vende podem trazer clientes que você nunca conseguiria alcançar sozinho.

Mas a maioria das empresas nunca lhes dá um motivo ou uma maneira de fazer isso.

Veja aqui como mudar isso!

Por que seus clientes satisfeitos são uma mina de ouro inexplorada

Todos sabemos que as recomendações têm peso. Quando um amigo fala sobre um restaurante, é muito mais provável que você resolva experimentá-lo do que se tivesse visto o mesmo restaurante em um anúncio. Isso é simplesmente a natureza humana.

As estatísticas confirmam isso:

• 92% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e familiares acima de todas as outras formas de publicidade (Nielsen)
• Os clientes indicados têm um 16% maior valor de vida útil e 37% maior taxa de retenção (Escola de Negócios Wharton)

O mais incrível é o seguinte: esse boca a boca já está acontecendo na maioria das empresas. Os clientes contam para os amigos. Mencionam produtos no Reddit. Respondem a perguntas do tipo “quais ferramentas você usa?” no Twitter.

Então, como você pode capitalizar ainda mais o burburinho em torno de seu negócio? Criando um sistema. Algo que rastreie as indicações, recompense as pessoas que as fazem e torne todo o processo fácil o suficiente para que as pessoas realmente o façam.

É isso que uma estratégia de marketing de indicação oferece a você. E aqui está o seu plano para criar uma para você mesmo:

Etapa 1: Encontre as pessoas certas para indicar você

Nem todo mundo que gosta do seu produto será um ótimo parceiro de indicação. Você está procurando pessoas que se encaixem na interseção de três fatores:

Eles realmente usam o que você vende. Alguém que é cliente há dois anos e conhece seu produto de cor e de verso escreverá sobre ele de maneira diferente de alguém que se cadastrou na semana passada. A experiência real faz a diferença.

Eles têm acesso ao seu público. Pode ser um blog, um canal do YouTube, uma lista de e-mails ou apenas uma rede forte em seu setor. O tamanho importa menos do que a relevância.

Eles estão motivados. Algumas pessoas adoram compartilhar boas descobertas. Outras precisam de um motivo financeiro. Ambos são válidos — você só precisa saber com qual deles está lidando.

Exemplos de ótimos parceiros de indicação

Digamos que você esteja administrando um plataforma de cursos on-line. Seus referenciadores ideais podem ser assim:

• O blogueiro de criação de cursos: Ela escreve tutoriais sobre como criar e lançar cursos on-line. Seus leitores são literalmente seu mercado-alvo.
• O cliente satisfeito que virou consultor: Ele usou sua plataforma para criar seu próprio curso e agora ajuda outros instrutores a fazer o mesmo. Todo cliente é uma indicação em potencial.
• O revisor do YouTube: Ela faz orientações sobre software para criadores. Um único vídeo pode gerar tráfego por anos.
• Apresentador do podcast do setor: Ele entrevista pessoas em seu espaço toda semana. Uma menção em seu programa atinge milhares de pessoas.

Pense em onde seus clientes em potencial já se encontram, o que eles leem, quem eles ouvem. Essas são as pessoas que você quer que o indiquem.

Etapa 2: Obtenha os incentivos certos

A maneira mais rápida de acabar com um programa de indicação é oferecer um incentivo com o qual ninguém se importa.

Já vi empresas oferecerem cartões-presente $5 por indicações que exigem horas do tempo de alguém para serem geradas. Isso é um insulto, mesmo que não seja essa a intenção. A relação entre esforço e recompensa precisa fazer sentido.

Comissões em dinheiro

Para afiliados sérios (blogueiros, YouTubers, consultores que tratam as indicações como parte de sua renda), o dinheiro é rei. Uma porcentagem da venda (normalmente 20-30%) tende a funcionar melhor do que taxas fixas, especialmente para produtos de preço mais alto.

Se o seu produto custa $299 por ano, uma comissão fixa de $15 parece um pouco decepcionante. Mas e se for 25%? Isso dá $75 por venda, o que aumenta rapidamente se alguém estiver gerando tráfego constante.

Comissões recorrentes

É aí que a coisa fica interessante para as empresas que operam com assinaturas. Se quem indicar um cliente receber uma comissão não apenas na primeira venda, mas em todas as renovações, essa pessoa terá um incentivo para indicar clientes que permanecerão fiéis à sua empresa.

Uma comissão única de $50 pode chamar a atenção de alguém. Mas $50 agora, mais $50 no ano que vem, mais $50 no ano seguinte? Isso gera lealdade de ambos os lados.

A abordagem em camadas

Uma estratégia que já vi funcionar muito bem é a seguinte: comece oferecendo aos afiliados uma taxa de comissão básica e, à medida que eles forem se destacando, aumente essa taxa. Ao atingir 10 vendas, sua taxa passa de 20% para 25%. Ao atingir 50, você passa para 30%.

Isso recompensa seus melhores parceiros e dá aos afiliados mais novos algo para almejar.

Etapa 3: Remova todas as barreiras possíveis ao compartilhamento

Alguém decide que quer indicar você. O que acontece em seguida determina se a pessoa realmente seguirá adiante.

Se eles tiverem que enviar um e-mail para você para obter um link, esperar por uma resposta, descobrir como usá-lo e torcer para que o rastreamento funcione corretamente, a maioria nem vai se dar ao trabalho. O processo precisa ser instantâneo e intuitivo.

Ofereça a eles um painel de controle

Seus afiliados devem poder fazer login, ver suas estatísticas, pegar um link e voltar a promover. Tudo em um só lugar. Clique, copie e pronto.

O painel de controle deve mostrar o que importa: cliques, conversões, comissões ganhas, histórico de pagamentos. Em tempo real, não “atualizado a cada 24 horas”.”

Fornecer ativos prontos para uso

Nem todo mundo é designer. Se você oferecer aos afiliados banners polidos, imagens para redes sociais e até mesmo modelos de e-mail que eles podem personalizar, você elimina a barreira do “não sei o que dizer”.

Mantenho uma biblioteca de ativos criativos organizada por campanha em Afiliado fácil. Lançamento de um novo produto? Aqui estão os banners. Promoção sazonal? Aqui está o texto do e-mail. Os afiliados pegam o que precisam e pronto.

Deixe as regras bem claras

Quando as comissões são pagas? Qual é o prazo de validade do cookie? Existem restrições quanto à forma como eles podem promover os produtos?

Escreva um contrato que seja claro e justo para todas as partes.

Etapa 4: Acompanhe o que realmente está acontecendo

Administrar um programa de indicação sem um acompanhamento adequado é como veicular anúncios sem análises. Você fica apenas adivinhando.

Você precisa saber:

• Cliques: Quantas pessoas estão acessando esses links de referência?
• Conversões: Quantos cliques se transformaram em vendas reais?
• Desempenho por afiliada: Quem está gerando tráfego? Quem está gerando conversões? Quem não está fazendo absolutamente nada?
• Totais da comissão: O que você deve, a quem e quando?

Assuntos em tempo real

Se um afiliado enviar uma campanha em massa por e-mail na terça-feira e só puder ver os resultados na quinta-feira, isso é frustrante. Ele quer saber imediatamente: funcionou? Devo enviar um e-mail de acompanhamento? O que está fazendo sucesso?

Os relatórios em tempo real mantêm os afiliados envolvidos e ajudam você a identificar as tendências à medida que elas ocorrem.

Cuidado com as fraudes

Essa é a parte incômoda sobre a qual ninguém quer falar. Nem toda indicação é legítima.

Autorreferência (usar seu próprio link para obter um desconto), padrões de cliques suspeitos, conversões de fontes duvidosas - esses valores se acumulam.

A detecção precoce de um problema economiza dinheiro e conversas incômodas mais tarde.

Uma boa detecção de fraude sinaliza automaticamente as atividades incomunsVocê pode identificar: picos repentinos de conversões, tentativas de autorreferência, tráfego de fontes suspeitas. Você analisa, investiga, se necessário, e faz uma chamada antes que o dinheiro saia.

Etapa 5: Pague as pessoas pontualmente, sempre

É aí que muitas empresas perdem a confiança de seus afiliados.

Alguém recebe uma comissão em janeiro. Fevereiro passa. Março passa. A pessoa manda um e-mail perguntando o que aconteceu. Você se esforça para descobrir o que rolou. A pessoa fica irritada. O relacionamento azeda.

Estabeleça um cronograma e cumpra-o. O padrão é mensalmente. Anuncie a data de pagamento de forma clara (“comissões pagas até o dia 15 de cada mês, referentes às vendas do mês anterior”) e cumpra-a sempre.

Facilite os pagamentos

O PayPal funciona para a maioria dos afiliados. É rápido, amplamente utilizado e não exige o fornecimento de dados bancários. Se você puder fazer pagamentos em um clique (revisar a lista, aprovar, pronto), você vai gastar muito menos tempo com tarefas administrativas.

Seja franco com relação aos limites

Se vocês só vão pagar quando alguém atingir $50 em comissões, avisem isso antes que a pessoa se inscreva. Descobrir, depois de já ter acumulado $40, que ainda não é possível acessar esse valor é frustrante.

Etapa 6: Trate os afiliados como parceiros

Os melhores programas de indicação parecem parcerias, não transações.

Seus afiliados estão por aí falando sobre você, escrevendo sobre você, colocando a reputação deles em risco ao recomendar você. Isso merece mais do que um cheque de comissão mensal.

Mantenha-os informados

Lançamento de novo recurso? Informe seus afiliados primeiro. Uma próxima venda? Avise-os com antecedência para que possam preparar o conteúdo. Mudanças na estrutura de comissões? Comunique-as antes de acontecerem, não depois.

Envio aos meus afiliados uma breve atualização mensal: o que há de novo, o que está por vir, quem são os que apresentam melhor desempenho e quais promoções eles podem aproveitar. Leva uma hora para escrever e mantém todo o programa engajado.

Ofereça a eles ofertas exclusivas

Deixe que seus afiliados ofereçam algo que o público deles não consiga encontrar em nenhum outro lugar. Isso poderia ser:

• um código de desconto,
• um recurso de bônus,
• acesso antecipado a um novo recurso.

Isso torna a promoção mais valiosa e fortalece o relacionamento com os leitores.

Conecte-se ao seu marketing por e-mail

Eu integro minha lista de afiliados à minha plataforma de e-mail (ActiveCampaign no meu caso, mas Mailchimp, Kit, e outros também funcionam). Dessa forma, posso segmentar por nível de desempenho, enviar atualizações direcionadas e automatizar sequências de boas-vindas para novas inscrições.

É melhor do que gerenciar uma planilha separada.

Etapa 7: Duplique seus melhores desempenhos

O desempenho dos afiliados segue uma lei de potência. Um pequeno número de referenciadores conduzirá a maior parte de seus resultados. Trate-os adequadamente.

Identifique-os com antecedência

Verifique seus relatórios mensalmente. Quem está gerando tráfego de forma consistente? Quem está apresentando boas taxas de conversão? Quem está inativo há seis meses?

Recompensar o desempenho

Promova os principais afiliados para níveis de comissão mais altos. Ofereça a eles ofertas exclusivas. Entre em contato pessoalmente e pergunte o que poderia ajudá-los a promover os produtos de forma mais eficaz. Às vezes, basta apenas responder mais rapidamente às perguntas deles.

Crie relacionamentos reais

Seus cinco principais afiliados provavelmente geram mais receita do que os cinquenta últimos juntos. Conheça-os. Entre em contato trimestralmente. Pergunte sobre seus negócios. Encontre maneiras de colaborar além do relacionamento padrão com o afiliado.

• Webinars conjuntos,
• Postagens de convidados,
• Sessões de feedback de produtos

Faça com que eles se sintam envolvidos em seu sucesso!

Considerações finais

O marketing de indicação funciona porque se baseia em algo real: pessoas recomendando coisas de que realmente gostam a outras pessoas que possam precisar delas.

Seu trabalho é tornar isso fácil. Dê às pessoas um motivo para compartilhar, uma maneira simples de fazê-lo e uma compensação justa quando isso funcionar.

As empresas que fazem isso bem acabam tendo um canal de marketing que se acumula com o tempo. Aquele blogueiro que escreveu sobre você no ano passado? Continua enviando tráfego. Aquele afiliado que incluiu você nas recomendações do curso dele? Todo novo aluno vê isso.

Não é algo que aconteça da noite para o dia, nem é passivo. Mas pode ser a estratégia de crescimento mais sustentável que você possa desenvolver.

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Pronto para criar seu próprio programa de indicações? 

Afiliado fácil oferece a você tudo o que foi abordado nesta postagem:

• o painel de controle do afiliado,
• rastreamento em tempo real,
• detecção de fraudes,
• pagamentos em um clique,
• e integrações de marketing por e-mail

Tudo em um único plug-in do WordPress. Sem taxas de intermediários ou plataformas de terceiros para gerenciar. Apenas o seu programa, no seu site, sob seu controle.

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Qual é a sua experiência com programas de indicação – seja como empresário ou como afiliado? Adoraria saber o que funcionou (ou não) nos comentários.

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