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Pasé los dos primeros años de mi andadura en el comercio electrónico gastando dinero en anuncios de Facebook. Algunas campañas funcionaron. La mayoría, no. E incluso las que dieron buenos resultados tenían algo que me resultaba incómodo: en cuanto dejaba de pagar, el tráfico también se detenía.
Mientras tanto, uno de mis “canales” más eficaces no era un canal en absoluto. Se trataba de un bloguero que había escrito una única reseña sobre mi producto tres años antes.
Esa publicación seguía atrayendo compradores mes tras mes. Ella ya ni siquiera se esforzaba. El artículo simplemente estaba ahí, trabajando mientras ella dormía.
Fue entonces cuando comprendí de verdad en qué consiste el marketing de recomendación. Las personas a las que ya les encanta lo que vendes pueden traerte clientes a los que nunca llegarías por tu cuenta.
Pero la mayoría de las empresas nunca les dan una razón o una forma de hacerlo.
¡Aquí te explicamos cómo cambiarlo!
Por qué sus clientes satisfechos son una mina de oro sin explotar
Todos sabemos que las recomendaciones tienen mucho peso. Cuando un amigo te habla de un restaurante, es mucho más probable que lo pruebes que si hubieras visto ese mismo restaurante en un anuncio. Es algo natural.
Las estadísticas lo confirman:
- 92% de consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de cualquier otra forma de publicidad (Nielsen)
- Los clientes recomendados tienen un 16% mayor valor de vida útil y 37% mayor índice de retención (Escuela de Negocios Wharton)
Lo más sorprendente es que este boca a boca ya está ocurriendo en la mayoría de las empresas. Los clientes se lo cuentan a sus amigos. Mencionan los productos en Reddit. Responden a preguntas del tipo “¿qué herramientas utilizas?” en Twitter.
Entonces, ¿cómo puedes sacar más provecho de la expectación en torno a tu negocio? Creando un sistema. Algo que haga un seguimiento de las recomendaciones, recompense a las personas que las hacen y facilite el proceso lo suficiente como para que la gente lo haga.
Eso es lo que te ofrece una estrategia de marketing de recomendación. Y aquí tienes la guía para crear una por ti mismo:
Paso 1: Encontrar a las personas adecuadas que le recomienden
No todas las personas a las que les guste tu producto serán buenos socios de recomendación. Lo que buscas son personas que reúnan tres requisitos:
Realmente utilizan lo que vendes. Alguien que lleva dos años siendo cliente y conoce tu producto a la perfección escribirá sobre él de forma diferente a alguien que se registró la semana pasada. La experiencia real se nota.
Tienen acceso a su audiencia. Puede tratarse de un blog, un canal de YouTube, una lista de correo electrónico o simplemente una red sólida en su sector. El tamaño importa menos que la relevancia.
Están motivados. A algunas personas les encanta compartir buenos hallazgos. Otras necesitan un motivo económico. Ambas actitudes están bien; solo hay que saber con cuál de ellas estás tratando.
Ejemplos de grandes socios de referencia
Imagina que gestionas un plataforma de cursos en línea. Sus referentes ideales podrían ser:
- El blogger de creación de cursos: Escribe tutoriales sobre la creación y el lanzamiento de cursos en línea. Sus lectores son literalmente tu mercado objetivo.
- El cliente satisfecho convertido en consultor: Utilizó tu plataforma para construir su propio curso, ahora ayuda a otros entrenadores a hacer lo mismo. Cada cliente es una referencia potencial.
- El crítico de YouTube: Hace tutoriales de software para creadores. Un solo vídeo puede enviar tráfico durante años.
- Anfitrión del podcast de la industria: Cada semana entrevista a gente de su espacio. Una mención en su programa llega a miles de personas.
Piense dónde se reúnen sus clientes potenciales, qué leen, a quién escuchan. Esas son las personas que quiere que le recomienden.
Paso 2: Conseguir los incentivos adecuados
La forma más rápida de acabar con un programa de recomendación es ofrecer un incentivo que no interese a nadie.
He visto empresas que ofrecen tarjetas regalo de $5 a cambio de recomendaciones que a la persona le llevan horas conseguir. Es insultante, aunque esa no sea la intención. La relación entre el esfuerzo y la recompensa tiene que ser razonable.
Comisiones en metálico
Para los afiliados serios (blogueros, YouTubers, consultores que tratan las referencias como parte de sus ingresos) el dinero en efectivo es el rey. Un porcentaje de la venta (por lo general 20-30%) tiende a funcionar mejor que las tarifas planas, especialmente para los productos de mayor precio.
Si tu producto cuesta $299 al año, una comisión fija de $15 puede parecer poco atractiva. ¿Pero 25%? Eso son $75 por venta, una cantidad que se acumula rápidamente si alguien te envía tráfico de forma constante.
Comisiones recurrentes
Aquí es donde la cosa se pone interesante para los negocios basados en suscripciones. Si la persona que te recomienda obtiene una comisión no solo por la primera venta, sino también por cada renovación, tendrá un incentivo para enviarte clientes que se queden contigo.
Una comisión única de $50 podría llamar la atención de alguien. Pero ¿$50 ahora, más $50 el año que viene y más $50 al año siguiente? Eso genera fidelidad por ambas partes.
El enfoque por niveles
Una estrategia que he visto que funciona muy bien es la siguiente: empezar con una comisión base para los afiliados y luego ir aumentándola a medida que demuestran su valía. Si alcanzas las 10 ventas, tu comisión pasa de 20% a 25%. Si llegas a las 50, pasas a 30%.
Esto recompensa a sus mejores socios y da a los nuevos afiliados algo a lo que aspirar.
Paso 3: Eliminar todas las barreras posibles para compartir
Alguien decide recomendarle. Lo que ocurra después determinará si realmente lo hace.
Si tienen que enviarte un correo electrónico para conseguir un enlace, esperar una respuesta, averiguar cómo utilizarlo y esperar que el seguimiento funcione correctamente, la mayoría no se molestará en hacerlo. El proceso tiene que ser instantáneo y sencillo.
Deles un panel de control
Sus afiliados deben poder iniciar sesión, ver sus estadísticas, coger un enlace y volver a promocionar. Todo en el mismo sitio. Haga clic, copie y listo.
El panel de control debe mostrarles lo que les interesa: clics, conversiones, comisiones ganadas, historial de pagos. En tiempo real, no “actualizado cada 24 horas”.”
Proporcionar activos preparados
No todo el mundo es diseñador. Si les das a los afiliados pancartas pulidas, imágenes para redes sociales e incluso plantillas de correo electrónico que pueden personalizar, se elimina la barrera de “no sé qué decir”.
Mantengo una biblioteca de recursos creativos organizados por campaña en Afiliación fácil. ¿Lanzamiento de un nuevo producto? Aquí tienes los banners. ¿Rebajas de temporada? Aquí tienes el texto del correo electrónico. Los afiliados cogen lo que necesitan y listo.
Dejar las reglas claras
¿Cuándo se abonan las comisiones? ¿Cuál es la duración de las cookies? ¿Existen restricciones en cuanto a cómo pueden promocionar los productos?
Redactar un acuerdo que sea claro y justo para todas las partes.
Paso 4: Haz un seguimiento de lo que está pasando realmente
Llevar a cabo un programa de recomendaciones sin un seguimiento adecuado es como publicar anuncios sin datos analíticos. Estás actuando a ciegas.
Tienes que saberlo:
- Clics: ¿Cuántas personas acceden a esos enlaces de referencia?
- Conversiones: ¿Cuántos clics se convirtieron en ventas reales?
- Resultados por filial: ¿Quién genera tráfico? ¿Quién genera conversiones? ¿Quién no hace absolutamente nada?
- Total de comisiones: ¿Qué debe, a quién y cuándo?
El tiempo real importa
Si un afiliado envía una campaña masiva de correo electrónico un martes y no puede ver los resultados hasta el jueves, resulta frustrante. Quiere saberlo de inmediato: ¿ha funcionado? ¿Debería enviar un correo de seguimiento? ¿Qué es lo que está teniendo más repercusión?
Los informes en tiempo real mantienen a los afiliados comprometidos y le ayudan a detectar tendencias a medida que se producen.
Cuidado con el fraude
Esta es la parte incómoda de la que nadie quiere hablar. No todas las referencias son legítimas.
Autorreferencias (utilizar su propio enlace para obtener un descuento), patrones de clics sospechosos, y las conversiones de fuentes poco fiables, se acumulan.
Detectar un problema a tiempo ahorra dinero y conversaciones incómodas más adelante.
Una buena detección del fraude señala automáticamente cualquier actividad inusualpicos repentinos en las conversiones, intentos de autorreferencia, tráfico de fuentes sospechosas. Usted revisa, investiga si es necesario, y hace una llamada antes de que el dinero salga.
Paso 5: Pagar siempre a tiempo
Es aquí donde muchas empresas pierden la confianza de sus afiliados.
Alguien cobra una comisión en enero. Pasa febrero. Pasa marzo. Te envían un correo electrónico preguntando qué ha pasado. Te apresuras a averiguarlo. Están molestos. La relación se deteriora.
Establece un calendario y cúmplelo. Lo habitual es que sea mensual. Anuncia claramente la fecha de pago (“las comisiones se abonan antes del día 15 de cada mes por las ventas del mes anterior”) y cúmplela siempre.
Facilitar los pagos
PayPal funciona para la mayoría de los afiliados. Es rápido, muy utilizado y no requiere recopilar datos bancarios. Si puedes hacerlo pagos con un clic (revisar la lista, dar el visto bueno, listo), dedicarás mucho menos tiempo a las tareas administrativas.
Hable claro sobre los umbrales
Si no se abona la comisión hasta que alguien alcance $50, díselo antes de que se registre. Es frustrante descubrir, después de haber ganado $40, que aún no puedes acceder a ella.
Paso 6: Tratar a los afiliados como socios
Los mejores programas de recomendación no son transacciones, sino colaboraciones.
Sus afiliados hablan de usted, escriben sobre usted, se juegan su reputación recomendándole. Eso merece algo más que un cheque mensual de comisiones.
Manténgalos informados
¿Nueva función? Comuníqueselo primero a sus afiliados. ¿Próxima venta? Avíseles con antelación para que puedan preparar el contenido. ¿Cambios en la estructura de comisiones? Comuníqueselo antes de que se produzca, no después.
Cada mes envío a mis afiliados un breve resumen: las novedades, lo que está por venir, quiénes son los que mejor rendimiento tienen y las promociones de las que pueden beneficiarse. Me lleva una hora redactarlo y sirve para mantener el interés de todo el programa.
Ofrézcales ofertas exclusivas
Deja que tus afiliados ofrezcan algo que su público no pueda conseguir en ningún otro sitio. Por ejemplo:
- un código de descuento,
- un recurso adicional,
- acceso anticipado a una nueva función.
Hace que su promoción sea más valiosa y refuerza la relación con sus lectores.
Conéctese a su marketing por correo electrónico
Integro mi lista de afiliados con mi plataforma de correo electrónico (ActiveCampaign en mi caso, pero Mailchimp, Kit, y otros también funcionan). De esta forma puedo segmentar por nivel de rendimiento, enviar actualizaciones específicas y automatizar secuencias de bienvenida para nuevos registros.
Es mejor que gestionar una hoja de cálculo aparte.
Paso 7: Apueste por los que mejor funcionan
El rendimiento de los afiliados sigue una ley de potencia. Un pequeño número de referenciadores impulsará la mayoría de sus resultados. Trátelos en consecuencia.
Identifíquelos a tiempo
Revisa tus informes cada mes. ¿Quién te aporta tráfico de forma constante? ¿Quién genera buenas conversiones? ¿Quién lleva seis meses sin dar señales de vida?
Recompensar el rendimiento
Asciende a los principales afiliados a niveles de comisión más altos. Ofréceles ofertas exclusivas. Ponte en contacto con ellos personalmente y pregúntales qué les ayudaría a promocionar los productos de forma más eficaz. A veces basta con responder más rápido a sus preguntas.
Construir relaciones reales
Sus cinco mejores afiliados probablemente generen más ingresos que los cincuenta últimos juntos. Conózcalos. Visítelos trimestralmente. Pregúnteles por su negocio. Encuentre formas de colaborar más allá de la relación de afiliación estándar.
- Seminarios web conjuntos,
- Puestos de invitados,
- Sesiones de feedback sobre productos
Haz que se sientan partícipes de tu éxito.
Reflexiones finales
El marketing de recomendación funciona porque se basa en algo real: personas que recomiendan cosas que realmente les gustan a otras personas que podrían necesitarlas.
Tu trabajo es facilitarlo. Dale a la gente una razón para compartir, una forma sencilla de hacerlo y una compensación justa cuando funcione.
Las empresas que lo hacen bien acaban teniendo un canal de marketing que se amplía con el tiempo. ¿Ese bloguero que escribió sobre ti el año pasado? Sigue enviando tráfico. ¿Ese afiliado que te incluyó en las recomendaciones de sus cursos? Cada nuevo alumno lo ve.
No es algo que se consiga de la noche a la mañana, ni es pasivo. Pero podría ser la estrategia de crecimiento más sostenible que puedas desarrollar.
¿Está listo para crear su propio programa de recomendación?
Afiliación fácil le ofrece todo lo que se trata en este post:
- el panel de afiliación,
- seguimiento en tiempo real,
- detección del fraude,
- pagos con un solo clic,
- e integraciones de marketing por correo electrónico
Todo en un único plugin de WordPress. Sin intermediarios ni plataformas de terceros que gestionar. Solo tu programa, en tu sitio, bajo tu control.
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¿Qué experiencia tienes con los programas de recomendación, ya sea como empresario o como afiliado? Me encantaría que compartieras en los comentarios qué te ha funcionado (o qué no).
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