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Me pasé los dos primeros años de mi andadura en el comercio electrónico invirtiendo dinero en anuncios de Facebook. Algunas campañas funcionaron. La mayoría no. E incluso las que funcionaban bien tenían esa cualidad incómoda: en el momento en que dejaba de pagar, el tráfico también se detenía.
Mientras tanto, uno de mis “canales” con mejores resultados no era tal. Era un bloguero que había escrito una única reseña de mi producto tres años antes.
Ese puesto seguía enviando compradores mes tras mes. Ya ni siquiera lo intentaba. El artículo se quedaba ahí, trabajando mientras ella dormía.
Fue entonces cuando me di cuenta de la importancia del marketing de recomendación. La gente a la que ya le gusta lo que vendes puede traerte clientes a los que nunca llegarías por ti mismo.
Pero la mayoría de las empresas nunca les dan una razón o una forma de hacerlo.
He aquí cómo cambiarlo.
Por qué sus clientes satisfechos son una mina de oro sin explotar
Todos sabemos que las recomendaciones tienen peso. Cuando un amigo te habla de un restaurante, es mucho más probable que lo pruebes que si vieras el mismo restaurante en un anuncio. Es la naturaleza humana.
Las estadísticas lo confirman:
- 92% de consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de cualquier otra forma de publicidad (Nielsen)
- Los clientes recomendados tienen un 16% mayor valor de vida útil y 37% mayor índice de retención (Escuela de Negocios Wharton)
Lo más curioso es que este boca a boca ya se está produciendo en la mayoría de las empresas. Los clientes se lo cuentan a sus amigos. Mencionan productos en Reddit. Responden en Twitter a preguntas del tipo “¿qué herramientas utilizas?.
Entonces, ¿cómo puedes sacar más provecho de la expectación en torno a tu negocio? Creando un sistema. Algo que haga un seguimiento de las recomendaciones, recompense a las personas que las hacen y facilite el proceso lo suficiente como para que la gente lo haga.
Eso es lo que le ofrece una estrategia de marketing de recomendación. Y aquí tienes el plan para crear una para ti:
Paso 1: Encontrar a las personas adecuadas que le recomienden
No todo el mundo al que le guste su producto será un buen socio de referencia. Usted busca personas que se encuentren en la intersección de tres cosas:
Realmente utilizan lo que vendes. Alguien que lleva dos años como cliente y conoce tu producto al dedillo escribirá sobre él de forma diferente a alguien que se inscribió la semana pasada. La experiencia real se nota.
Tienen acceso a su audiencia. Puede tratarse de un blog, un canal de YouTube, una lista de correo electrónico o simplemente una red sólida en su sector. El tamaño importa menos que la relevancia.
Están motivados. A algunas personas les encanta compartir buenos hallazgos. Otras necesitan un motivo económico. Ambas cosas son válidas, sólo hay que saber con cuál se trabaja.
Ejemplos de grandes socios de referencia
Digamos que está ejecutando un plataforma de cursos en línea. Sus referentes ideales podrían ser:
- El blogger de creación de cursos: Escribe tutoriales sobre la creación y el lanzamiento de cursos en línea. Sus lectores son literalmente tu mercado objetivo.
- El cliente satisfecho convertido en consultor: Utilizó tu plataforma para construir su propio curso, ahora ayuda a otros entrenadores a hacer lo mismo. Cada cliente es una referencia potencial.
- El crítico de YouTube: Hace tutoriales de software para creadores. Un solo vídeo puede enviar tráfico durante años.
- Anfitrión del podcast de la industria: Cada semana entrevista a gente de su espacio. Una mención en su programa llega a miles de personas.
Piense dónde se reúnen sus clientes potenciales, qué leen, a quién escuchan. Esas son las personas que quiere que le recomienden.
Paso 2: Conseguir los incentivos adecuados
La forma más rápida de acabar con un programa de recomendación es ofrecer un incentivo que no interese a nadie.
He visto empresas que ofrecían tarjetas regalo $5 por recomendaciones que a alguien le llevaba horas generar. Es insultante, aunque no sea esa la intención. La relación esfuerzo-recompensa tiene que tener sentido.
Comisiones en metálico
Para los afiliados serios (blogueros, YouTubers, consultores que tratan las referencias como parte de sus ingresos) el dinero en efectivo es el rey. Un porcentaje de la venta (por lo general 20-30%) tiende a funcionar mejor que las tarifas planas, especialmente para los productos de mayor precio.
Si tu producto cuesta $299/año, una comisión fija de $15 parece poco. ¿Pero 25%? Eso es $75 por venta, lo que se acumula rápidamente si alguien está enviando tráfico constante.
Comisiones recurrentes
Aquí es donde se pone interesante para las empresas de suscripción. Si tu recomendador se lleva una parte no solo de la primera venta, sino también de cada renovación, estará incentivado para enviarte clientes que se queden.
Una comisión única de $50 podría llamar la atención de alguien. Pero ¿$50 ahora más $50 el año que viene más $50 el siguiente? Eso fideliza a ambas partes.
El enfoque por niveles
Una estructura que he visto funcionar muy bien es la siguiente: los afiliados empiezan con una comisión base y van subiendo a medida que demuestran su valía. Si consigues 10 ventas, tu comisión pasa de 20% a 25%. Si consigues 50, estarás en 30%.
Esto recompensa a sus mejores socios y da a los nuevos afiliados algo a lo que aspirar.
Paso 3: Eliminar todas las barreras posibles para compartir
Alguien decide recomendarle. Lo que ocurra después determinará si realmente lo hace.
Si tienen que enviarle un correo electrónico para obtener un enlace, esperar una respuesta, averiguar cómo utilizarlo y esperar que se rastree correctamente, la mayoría no se molestará. El proceso debe ser instantáneo y obvio.
Deles un panel de control
Sus afiliados deben poder iniciar sesión, ver sus estadísticas, coger un enlace y volver a promocionar. Todo en el mismo sitio. Haga clic, copie y listo.
El panel de control debe mostrarles lo que les interesa: clics, conversiones, comisiones ganadas, historial de pagos. En tiempo real, no “actualizado cada 24 horas”.”
Proporcionar activos preparados
No todo el mundo es diseñador. Si da a los afiliados pancartas pulidas, con gráficos sociales e incluso plantillas de correo electrónico que pueden personalizar, eliminas la barrera del “no sé qué decir”.
Mantengo una biblioteca de recursos creativos organizados por campaña en Afiliación fácil. ¿Lanzamiento de un nuevo producto? Aquí están los banners. ¿Rebajas de temporada? Aquí está el mensaje de correo electrónico. Los afiliados cogen lo que necesitan y se van.
Dejar las reglas claras
¿Cuándo se pagan las comisiones? ¿Cuál es la duración de las cookies? ¿Existe alguna restricción sobre cómo pueden promocionar?
Redactar un acuerdo que sea clara y justa para todas las partes.
Paso 4: Seguimiento de lo que realmente ocurre
Ejecutar un programa de referidos sin un seguimiento adecuado es como ejecutar anuncios sin análisis. Estás adivinando.
Tienes que saberlo:
- Clics: ¿Cuántas personas acceden a esos enlaces de referencia?
- Conversiones: ¿Cuántos clics se convirtieron en ventas reales?
- Resultados por filial: ¿Quién envía el tráfico? ¿Quién convierte? ¿Quién no hace nada?
- Total de comisiones: ¿Qué debe, a quién y cuándo?
El tiempo real importa
Si un afiliado envía un correo electrónico el martes y no puede ver los resultados hasta el jueves, es frustrante. Quieren saber inmediatamente: ¿ha funcionado? ¿Debo enviar un seguimiento? ¿Qué está resonando?
Los informes en tiempo real mantienen a los afiliados comprometidos y le ayudan a detectar tendencias a medida que se producen.
Cuidado con el fraude
Esta es la parte incómoda de la que nadie quiere hablar. No todas las referencias son legítimas.
Autorreferencias (utilizar su propio enlace para obtener un descuento), patrones de clics sospechosos, y las conversiones de fuentes poco fiables, se acumulan.
Detectar un problema a tiempo ahorra dinero y conversaciones incómodas más adelante.
Una buena detección del fraude señala automáticamente cualquier actividad inusualpicos repentinos en las conversiones, intentos de autorreferencia, tráfico de fuentes sospechosas. Usted revisa, investiga si es necesario, y hace una llamada antes de que el dinero salga.
Paso 5: Pagar siempre a tiempo
Aquí es donde muchas empresas pierden la confianza de sus afiliados.
Alguien gana una comisión en enero. Pasa febrero. Pasa marzo. Envían un correo electrónico preguntando qué ha pasado. Usted se las arregla para averiguarlo. Se enfadan. La relación se deteriora.
Fija un calendario y cúmplelo. Lo normal es mensual. Anuncia claramente la fecha de pago (“las comisiones se pagan antes del día 15 de cada mes por las ventas del mes anterior”) y cúmplela siempre.
Facilitar los pagos
PayPal funciona para la mayoría de los afiliados. Es rápido, muy utilizado y no requiere recopilar datos bancarios. Si puede hacer pagos con un clic (revisar la lista, aprobar, listo), dedicarás mucho menos tiempo a la administración.
Hable claro sobre los umbrales
Si no pagas hasta que alguien alcance $50 en comisiones, dilo antes de que se inscriban. Descubrir después de haber ganado $40 que aún no se puede acceder es frustrante.
Paso 6: Tratar a los afiliados como socios
Los mejores programas de recomendación no son transacciones, sino colaboraciones.
Sus afiliados hablan de usted, escriben sobre usted, se juegan su reputación recomendándole. Eso merece algo más que un cheque mensual de comisiones.
Manténgalos informados
¿Nueva función? Comuníqueselo primero a sus afiliados. ¿Próxima venta? Avíseles con antelación para que puedan preparar el contenido. ¿Cambios en la estructura de comisiones? Comuníqueselo antes de que se produzca, no después.
Envío a mis afiliados una breve actualización mensual: qué hay de nuevo, qué está por venir, quiénes son los que más rinden, cualquier promoción que puedan aprovechar. Se escribe en una hora y mantiene a todo el programa informado.
Ofrézcales ofertas exclusivas
Deje que sus afiliados ofrezcan algo que su público no pueda conseguir en otro sitio. Esto podría ser:
- un código de descuento,
- un recurso adicional,
- acceso anticipado a una nueva función.
Hace que su promoción sea más valiosa y refuerza la relación con sus lectores.
Conéctese a su marketing por correo electrónico
Integro mi lista de afiliados con mi plataforma de correo electrónico (ActiveCampaign en mi caso, pero Mailchimp, Kit, y otros también funcionan). De esta forma puedo segmentar por nivel de rendimiento, enviar actualizaciones específicas y automatizar secuencias de bienvenida para nuevos registros.
Es mejor que gestionar una hoja de cálculo aparte.
Paso 7: Apueste por los que mejor funcionan
El rendimiento de los afiliados sigue una ley de potencia. Un pequeño número de referenciadores impulsará la mayoría de sus resultados. Trátelos en consecuencia.
Identifíquelos a tiempo
Compruebe sus informes mensualmente. ¿Quién envía tráfico de forma constante? ¿Quién convierte bien? ¿Quién lleva seis meses en silencio?
Recompensar el rendimiento
Aumente las comisiones de los mejores afiliados. Ofrézcales ofertas exclusivas. Póngase en contacto con ellos personalmente y pregúnteles qué les ayudaría a promocionar de forma más eficaz. A veces es tan sencillo como responder más rápidamente a sus preguntas.
Construir relaciones reales
Sus cinco mejores afiliados probablemente generen más ingresos que los cincuenta últimos juntos. Conózcalos. Visítelos trimestralmente. Pregúnteles por su negocio. Encuentre formas de colaborar más allá de la relación de afiliación estándar.
- Seminarios web conjuntos,
- Puestos de invitados,
- Sesiones de feedback sobre productos
Haz que se sientan partícipes de tu éxito.
Reflexiones finales
El marketing de recomendación funciona porque se basa en algo real: personas que recomiendan cosas que realmente les gustan a otras personas que podrían necesitarlas.
Tu trabajo es facilitarlo. Dale a la gente una razón para compartir, una forma sencilla de hacerlo y una compensación justa cuando funcione.
Las empresas que lo hacen bien acaban teniendo un canal de marketing que se amplía con el tiempo. ¿Ese bloguero que escribió sobre ti el año pasado? Sigue enviando tráfico. ¿Ese afiliado que te incluyó en las recomendaciones de sus cursos? Cada nuevo alumno lo ve.
No es instantáneo ni pasivo. Pero puede que sea la estrategia de crecimiento más sostenible que puedas construir.
¿Está listo para crear su propio programa de recomendación?
Afiliación fácil le ofrece todo lo que se trata en este post:
- el panel de afiliación,
- seguimiento en tiempo real,
- detección del fraude,
- pagos con un solo clic,
- y marketing por correo electrónico integraciones
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¿Cuál es tu experiencia con los programas de recomendación, como empresario o como afiliado? Me encantaría saber qué ha funcionado (o no) en los comentarios.
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