Comment élaborer une stratégie de marketing de recommandation qui transforme les clients en équipe de vente ?

J'ai passé les deux premières années de mon aventure dans le commerce électronique à jeter de l'argent dans les publicités Facebook. Certaines campagnes ont fonctionné. La plupart n'ont pas fonctionné. Et même celles qui fonctionnaient bien avaient cette qualité inconfortable : dès que j'arrêtais de payer, le trafic s'arrêtait aussi.

Pendant ce temps, l'un de mes “canaux” les plus performants n'était pas un canal du tout. Il s'agissait d'un blogueur qui avait écrit un seul commentaire sur mon produit trois ans auparavant.

Ce poste continuait à envoyer des acheteurs mois après mois. Elle n'essayait même plus. L'article restait là, à faire son travail pendant qu'elle dormait.

C'est à ce moment-là que j'ai eu le déclic pour le marketing de recommandation. Les personnes qui aiment déjà ce que vous vendez peuvent vous apporter des clients que vous n'auriez jamais atteints par vous-même.

Mais la plupart des entreprises ne leur donnent jamais de raison ou de moyen de le faire.

Voici comment changer cela !

Pourquoi vos clients satisfaits sont une mine d'or inexploitée

Nous savons tous que les recommandations ont du poids. Lorsqu'un ami vous parle d'un restaurant, vous avez beaucoup plus de chances de l'essayer que si vous avez vu le même restaurant dans une publicité. C'est tout simplement la nature humaine.

Les statistiques le confirment :

• 92% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille avant toute autre forme de publicité (Nielsen)
• Les clients recommandés bénéficient d'une 16% valeur de vie plus élevée et 37% : taux de rétention plus élevé (École de commerce de Wharton)

Ce qui est extraordinaire, c'est que ce bouche-à-oreille existe déjà pour la plupart des entreprises. Les clients en parlent à leurs amis. Ils mentionnent des produits sur Reddit. Ils répondent aux questions “Quels outils utilisez-vous ?” sur Twitter.

Alors, comment tirer parti de l'engouement autour de votre entreprise ? En créant un système. Un système qui permet de suivre les recommandations, de récompenser les personnes qui les font et de rendre le processus suffisamment simple pour que les gens le fassent.

C'est ce que vous apporte une stratégie de marketing de recommandation. Et voici le plan qui vous permettra d'en créer une pour vous-même :

Étape 1 : Trouver les bonnes personnes pour vous recommander

Toutes les personnes qui aiment votre produit ne feront pas de bons partenaires de recommandation. Vous recherchez des personnes qui se situent à l'intersection de trois éléments :

Ils utilisent réellement ce que vous vendez. Une personne qui est cliente depuis deux ans et qui connaît parfaitement votre produit écrira sur celui-ci différemment d'une personne qui s'est inscrite la semaine dernière. L'expérience réelle se voit.

Ils ont accès à votre public. Il peut s'agir d'un blog, d'une chaîne YouTube, d'une liste d'adresses électroniques ou simplement d'un réseau solide dans votre secteur d'activité. La taille importe moins que la pertinence.

Ils sont motivés. Certaines personnes aiment partager leurs bonnes trouvailles. D'autres ont besoin d'une raison financière. Les deux sont acceptables - il suffit de savoir avec quoi vous travaillez.

Exemples d'excellents partenaires d'orientation

Supposons que vous exécutiez un plate-forme de cours en ligne. Vos référents idéaux pourraient ressembler à

• Le blogueur de la création de cours: Elle écrit des tutoriels sur la création et le lancement de cours en ligne. Ses lecteurs sont littéralement votre marché cible.
• Le client satisfait devenu consultant: Il a utilisé votre plateforme pour construire son propre cours, maintenant il aide d'autres coachs à faire de même. Chaque client est une référence potentielle.
• Le critique de YouTube: Elle fait des présentations de logiciels pour les créateurs. Une seule vidéo peut générer du trafic pendant des années.
• L'animateur du podcast sur l'industrie: Il interviewe chaque semaine des personnes de votre secteur. Une mention dans son émission permet de toucher des milliers de personnes.

Pensez aux endroits où vos clients potentiels se rendent déjà, à ce qu'ils lisent, à ce qu'ils écoutent. Ce sont ces personnes que vous voulez voir vous recommander.

Étape 2 : Bien choisir les mesures d'incitation

Le moyen le plus rapide d'anéantir un programme de parrainage est d'offrir une incitation qui n'intéresse personne.

J'ai vu des entreprises offrir des cartes-cadeaux $5 pour des recommandations qui prenaient des heures de travail à quelqu'un. C'est insultant, même si ce n'est pas l'intention. Le rapport effort/récompense doit être logique.

Commissions en espèces

Pour les affiliés sérieux (blogueurs, YouTubers, consultants qui considèrent les recommandations comme une partie de leur revenu), l'argent est roi. Un pourcentage de la vente (généralement 20-30%) a tendance à mieux fonctionner que des frais fixes, en particulier pour les produits à prix élevé.

Si votre produit coûte $299/an, une commission forfaitaire de $15 semble décevante. Mais 25% ? Cela représente $75 par vente, ce qui s'accumule rapidement si quelqu'un envoie un trafic régulier.

Commissions récurrentes

C'est là que les choses deviennent intéressantes pour les entreprises qui proposent des abonnements. Si votre référent gagne une part non seulement sur la première vente mais aussi sur chaque renouvellement, il est incité à vous envoyer des clients qui resteront.

Une commission unique de $50 peut attirer l'attention de quelqu'un. Mais $50 maintenant plus $50 l'année prochaine plus $50 l'année suivante ? Cela crée une loyauté de part et d'autre.

L'approche par paliers

Une structure que j'ai vue fonctionner très bien : les affiliés commencent à un taux de commission de base, puis augmentent leur taux au fur et à mesure qu'ils font leurs preuves. Si vous réalisez 10 ventes, votre taux passe de 20% à 25%. Si vous en réalisez 50, vous passez à 30%.

Cela permet de récompenser vos meilleurs partenaires et de donner aux nouveaux affiliés un objectif à atteindre.

Étape 3 : Supprimer tous les obstacles possibles au partage

Quelqu'un décide de vous recommander. C'est la suite des événements qui déterminera si elle ira jusqu'au bout de sa démarche.

S'ils doivent vous envoyer un courrier électronique pour obtenir un lien, attendre une réponse, comprendre comment l'utiliser et espérer qu'il soit correctement suivi, la plupart d'entre eux ne se donneront pas la peine de le faire. Le processus doit être instantané et évident.

Leur donner un tableau de bord

Vos affiliés doivent pouvoir se connecter, voir leurs statistiques, saisir un lien et retourner à la promotion. Tout en un seul endroit. Cliquez, copiez, c'est fait.

Le tableau de bord doit leur montrer ce qui les intéresse : les clics, les conversions, les commissions gagnées, l'historique des paiements. En temps réel, et non pas “mis à jour toutes les 24 heures”.”

Fournir des actifs prêts à l'emploi

Tout le monde n'est pas concepteur. Si vous donnez aux affiliés bannières polies, Grâce à la mise en place d'outils de communication, de graphiques sociaux et même de modèles d'e-mails qu'ils peuvent personnaliser, vous éliminez la barrière du “je ne sais pas quoi dire”.

Je conserve une bibliothèque d'actifs créatifs organisés par campagne dans Affiliation facile. Lancement d'un nouveau produit ? Voici les bannières. Vente saisonnière ? Voici le texte de l'e-mail. Les affiliés prennent ce dont ils ont besoin et s'en vont.

Des règles claires comme de l'eau de roche

Quand les commissions sont-elles payées ? Quelle est la durée des cookies ? Existe-t-il des restrictions quant à la manière dont ils peuvent faire de la promotion ?

Rédiger un accord claire et équitable pour toutes les parties.

Étape 4 : Suivre ce qui se passe réellement

L'exécution d'un programme de parrainage sans suivi adéquat est comparable à l'exécution d'une publicité sans analyse. Vous devinez.

Vous devez savoir :

• Clics: Combien de personnes cliquent sur ces liens de référence ?
• Conversions: Combien de clics se sont transformés en ventes réelles ?
• Performance par filiale: Qui envoie du trafic ? Qui convertit ? Qui ne fait rien du tout ?
• Totaux de la Commission: Que devez-vous, à qui et quand ?

L'importance du temps réel

Si un affilié envoie un e-mail le mardi et ne peut voir les résultats que le jeudi, c'est frustrant. Ils veulent savoir immédiatement : cela a-t-il fonctionné ? Dois-je envoyer un suivi ? Qu'est-ce qui résonne ?

Les rapports en temps réel maintiennent l'engagement des affiliés et vous aident à repérer les tendances au fur et à mesure qu'elles se produisent.

Attention à la fraude

C'est la partie inconfortable dont personne ne veut parler. Toutes les recommandations ne sont pas légitimes.

Auto-références (utilisation de votre propre lien pour obtenir une réduction), modèles de clics suspects, Les conversions provenant de sources douteuses s'additionnent.

La détection précoce d'un problème permet d'économiser de l'argent et d'éviter des conversations gênantes par la suite.

Une bonne détection de la fraude signale automatiquement toute activité inhabituelleVous avez besoin d'une analyse approfondie de la situation : pics soudains de conversions, tentatives d'autoréférencement, trafic provenant de sources suspectes. Vous examinez la situation, enquêtez si nécessaire et prenez une décision avant que l'argent ne soit versé.

Étape 5 : Payer les gens à temps, à chaque fois

C'est là que beaucoup d'entreprises perdent la confiance de leurs affiliés.

Une personne perçoit une commission en janvier. Février passe. Le mois de mars passe. Elle envoie un courrier électronique pour demander ce qui s'est passé. Vous vous efforcez de trouver une solution. Ils sont agacés. La relation se détériore.

Fixez un calendrier et respectez-le. La périodicité mensuelle est la norme. Annoncez clairement la date de paiement (“les commissions sont payées le 15 de chaque mois pour les ventes du mois précédent”) et respectez-la à chaque fois.

Faciliter les paiements

PayPal convient à la plupart des affiliés. Il est rapide, largement utilisé et ne nécessite pas la collecte de coordonnées bancaires. Si vous pouvez le faire Paiements en un clic (examen de la liste, approbation, terminé), vous passerez beaucoup moins de temps à l'administration.

Soyez franc au sujet des seuils

Si vous ne payez pas jusqu'à ce que quelqu'un atteigne $50 de commissions, dites-le avant qu'il ne s'inscrive. Il est frustrant de découvrir, après avoir gagné $40, que l'on ne peut pas encore y accéder.

Étape 6 : Traiter les affiliés comme des partenaires

Les meilleurs programmes de recommandation s'apparentent à des partenariats et non à des transactions.

Vos affiliés parlent de vous, écrivent sur vous, mettent leur réputation en jeu en vous recommandant. Cela mérite plus qu'un chèque de commission mensuel.

Les tenir au courant

Lancement d'une nouvelle fonctionnalité ? Informez-en d'abord vos affiliés. Une vente à venir ? Prévenez-les à l'avance pour qu'ils puissent préparer le contenu. Modification de la structure des commissions ? Communiquez-les avant qu'elles ne se produisent, pas après.

J'envoie à mes affiliés une brève mise à jour mensuelle : les nouveautés, les événements à venir, les personnes les plus performantes, les promotions dont ils peuvent profiter. Cela prend une heure à rédiger et permet de maintenir l'engagement de l'ensemble du programme.

Leur proposer des offres exclusives

Permettez à vos affiliés de proposer quelque chose que leur public ne peut obtenir ailleurs. Cela peut être :

• un code de réduction,
• une ressource supplémentaire,
• un accès anticipé à une nouvelle fonctionnalité.

Cela donne plus de valeur à leur promotion et renforce leur relation avec leurs lecteurs.

Connectez-vous à votre marketing par courriel

J'intègre ma liste d'affiliés à ma plateforme d'email (Campagne active dans mon cas, mais Mailchimp, Kit, et d'autres fonctionnent également). De cette façon, je peux segmenter par niveau de performance, envoyer des mises à jour ciblées et automatiser les séquences de bienvenue pour les nouveaux inscrits.

C'est mieux que de gérer une feuille de calcul séparée.

Étape 7 : Misez sur vos meilleurs éléments

Les performances des affiliés suivent une loi de puissance. Un petit nombre de référents sera à l'origine de la plupart de vos résultats. Traitez-les en conséquence.

Les identifier à temps

Vérifiez vos rapports tous les mois. Qui envoie régulièrement du trafic ? Qui convertit bien ? Qui est silencieux depuis six mois ?

Récompenser les performances

Faites passer les meilleurs affiliés à des niveaux de commission plus élevés. Proposez-leur des offres exclusives. Contactez-les personnellement et demandez-leur ce qui pourrait les aider à promouvoir plus efficacement. Parfois, il suffit de répondre plus rapidement à leurs questions.

Établir des relations réelles

Vos cinq premiers affiliés génèrent probablement plus de revenus que les cinquante derniers réunis. Apprenez à les connaître. Prenez de leurs nouvelles tous les trimestres. Posez-leur des questions sur leurs activités. Trouvez des moyens de collaborer au-delà de la relation d'affiliation standard.

• Webinaires conjoints,
• Billets d'invité,
• Sessions de retour d'information sur les produits

Faites en sorte qu'ils se sentent impliqués dans votre réussite !

Réflexions finales

Le marketing de recommandation fonctionne parce qu'il repose sur quelque chose de réel : des personnes qui recommandent des produits qu'elles apprécient à d'autres personnes susceptibles d'en avoir besoin.

Votre rôle est de faciliter les choses. Donnez aux gens une raison de partager, un moyen simple de le faire et une compensation équitable lorsque cela fonctionne.

Les entreprises qui y parviennent bien finissent par disposer d'un canal de commercialisation qui s'enrichit au fil du temps. Le blogueur qui a écrit sur vous l'année dernière ? Il vous envoie toujours du trafic. Cet affilié qui vous a intégré dans ses recommandations de cours ? Chaque nouvel étudiant le voit.

Ce n'est pas instantané et ce n'est pas passif. Mais c'est peut-être la stratégie de croissance la plus durable que vous puissiez mettre en place.

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Prêt à mettre en place votre propre programme de parrainage ? 

Affiliation facile vous offre tout ce dont il est question dans cet article :

• le tableau de bord de l'affilié,
• suivi en temps réel,
• la détection des fraudes,
• des paiements en un seul clic,
• et marketing par courrier électronique intégrations

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Quelle est votre expérience des programmes de recommandation - en tant que propriétaire d'entreprise ou en tant qu'affilié ? J'aimerais savoir ce qui a fonctionné (ou pas) dans les commentaires.

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