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Si tienes un negocio en línea, seguramente te habrás preguntado si deberías pagar a gente para que hable de tu producto. Parece que hoy en día es lo habitual. Te echas un vistazo a Instagram o YouTube y todo el mundo tiene un acuerdo de patrocinio.
Pero para los propietarios de pequeñas empresas y los responsables de comercio electrónico, la decisión rara vez es tan sencilla. Tenemos que controlar los presupuestos y proteger nuestra reputación. No podemos malgastar dinero en una campaña solo porque esté de moda.
Llevo años gestionando presupuestos de marketing y he visto cómo el marketing de influencers puede dar resultados espectaculares. También he visto cómo puede suponer una enorme sangría de recursos.
Antes de enviar productos gratis a desconocidos o firmar un contrato, analicemos la realidad del marketing de influencers —sus ventajas y sus riesgos— para que puedas decidir si se adapta a tu modelo de negocio.
Ventajas del marketing de influencers
El marketing de influencers es, en esencia, publicidad boca a boca a gran escala. Si dejamos de lado los términos de moda, se trata de conseguir que alguien con una audiencia dé su aval por ti. He aquí por qué eso es valioso.
Aumenta las ventas (y tenemos las cifras que lo demuestran)
La pregunta más importante siempre es: “¿Esto realmente va a dar beneficios?”. Los datos indican que sí.
Informes recientes del sector revelan que las empresas están obteniendo una media de $5,78 por cada $1 gastado sobre el marketing de influencers. Se trata de un retorno de la inversión (ROI) difícil de pasar por alto.
Toma Pulseras «Pura Vida», por ejemplo. No consideraron a los influencers como un proyecto secundario ni como un simple ejercicio de imagen de marca, sino que los convirtieron en un motor de ventas fundamental. Al dejar de lado las hojas de cálculo manuales e incorporar una amplia red de influencers seleccionados microinfluenciadores Gracias a un sistema de seguimiento tipo «afiliados», pudieron ampliar sus esfuerzos sin perder de vista lo que funcionaba.
El resultado fue un aumento de los ingresos de 161%, concretamente a través de su canal de influencers. Demostraron que, cuando se proporcionan a los creadores las herramientas de seguimiento adecuadas, no solo se obtienen “me gusta”, sino que se crea una fuente de ingresos escalable.
Genera tráfico inmediato
El SEO tradicional tarda meses en dar resultados. Crear una lista de correo electrónico desde cero lleva años. El marketing de influencers puede dar resultados en cuestión de horas.
En cuanto un influencer publica una historia o un vídeo, el tráfico es inmediato.
Una marca de artículos para el hogar y la cocina necesitaban liquidar el stock rápidamente. Se asociaron con una cadena de televisión afiliados e influencers para una campaña de tres días. ¿El resultado? 11 000 visitas al sitio en solo 72 horas y un 67.000% de aumento interanual en los pedidos de esos productos de liquidación concretos.
Si tienes una promoción de temporada o vas a lanzar un nuevo producto, esta rapidez supone una ventaja enorme. No tienes que esperar a que un algoritmo te encuentre; pagas para saltarte la cola.
Es muy rentable (no hace falta un presupuesto publicitario enorme)
Para las pequeñas y medianas empresas, los anuncios de televisión y las vallas publicitarias están fuera de su alcance. Incluso los anuncios de Facebook se están volviendo prohibitivamente caros a medida que aumentan los costes por clic.
El marketing de influencers —en concreto, con “microinfluencers” (entre 10 000 y 50 000 seguidores)— suele ser mucho más asequible.
A marca de calzado de estilo de vida se centraron en una estrategia de relaciones públicas orientada al rendimiento (consiguiendo que los influencers y los editores les dieran visibilidad). En lugar de gastarse todo el presupuesto en anuncios al estilo de la Super Bowl, se centraron en estas colaboraciones específicas. Este enfoque generó más de 1,0001 TP 10 T de crecimiento interanual en clics e ingresos.
No hace falta un presupuesto de un millón de dólares. A menudo puedes empezar enviando productos gratuitos u ofreciendo una generosa comisión de afiliación, lo que te permite mantener bajo el riesgo inicial de inversión.
Genera confianza y credibilidad
Por lo general, la gente no confía en los anuncios de las marcas. Confía en otras personas.
69% de consumidores afirman que confían en las recomendaciones de los influencers.
61% de personas confía en los influencers más que la publicidad tradicional de marca.
Cuando un creador dedica años a forjar una relación con su público, se gana un nivel de confianza que un anuncio publicitario corporativo simplemente no puede comprar. Si recomienda tu producto, su público le hace caso porque lo considera un consejo de un amigo. En la práctica, estás aprovechando su credibilidad.
Es fácil de poner en práctica
No hace falta un departamento de marketing completo para llevar esto adelante. Lo único que tienes que hacer es:
- Identificar Entre 5 y 10 influencers de tu sector (fíjate en a quién siguen ya tus clientes).
- Ponte en contacto con nosotros con un correo electrónico sencillo y cercano: “Me encanta tu contenido sobre [tema]. Creo que a tu público le encantaría nuestro [producto]. ¿Te apetece charlar?”.”
- Haz un seguimiento. Utiliza una herramienta como Afiliación fácil para proporcionarles un enlace único. De esta forma, no tendrás que preguntarte si ha funcionado; podrás ver exactamente cuántos clics y ventas te han generado.
Puedes dirigirte a públicos específicos
Las opciones de segmentación en las plataformas publicitarias son cada vez más difíciles de manejar debido a las actualizaciones en materia de privacidad (como los cambios en iOS). Los influencers ofrecen una solución alternativa.
Si vendes mezclas para repostería sin gluten, no hace falta que amplíes demasiado el público objetivo a “mujeres de entre 25 y 45 años”. Solo tienes que encontrar tres youtubers que tengan canales dedicados a recetas aptas para celíacos.
Su público es ya interesados en lo que vendes. No estás gritando en el vacío; estás entrando en una sala llena de clientes potenciales.
Asesor de comida para perros es un ejemplo perfecto. No intentan atraer a todo el mundo. Se centran exclusivamente en reseñas sobre nutrición para mascotas. Al tener un público tan específico, sus tasas de conversión son considerablemente más altas de lo que jamás podría alcanzar un anuncio genérico de “artículos para mascotas”.
Amplía rápidamente el alcance de la audiencia
Los influencers te permiten llegar a públicos a los que nunca llegarías por tu cuenta.
Flores artificiales, una marca de decoración del hogar, quería darse a conocer. Al colaborar con influencers para crear contenido generado por los usuarios (UGC), consiguieron llegar a 1,6 millones de usuarios y generó más de 90 publicaciones únicas de usuarios que presumen de sus productos.
Son 1,6 millones de personas que probablemente nunca habían oído hablar de la marca y que ahora la ven en el salón de su creador favorito.
Inconvenientes del marketing de influencers
Aunque las ventajas son muchas, los inconvenientes son reales. El marketing de influencers requiere una gestión constante y activa. Implica tratar con personas, y eso siempre conlleva variables que no puedes controlar.
Estas son algunas de las desventajas del marketing de influencers a las que debes prestar atención:
Tu reputación está ligada a la de ellos
Cuando colaboras con un influencer, vinculas la reputación de tu marca a la suya. Si cometen un error, te salpica el barro.
Quizá hayas oído hablar de la Pepsi x Kendall Jenner polémica. Pepsi intentó utilizar un movimiento de justicia social como telón de fondo para vender refrescos. La reacción negativa no se hizo esperar, y tanto a la marca como al influencer se les acusó de trivializar temas graves.
A las plataformas también les puede pasar. Cuando Snapchat lanzó un anuncio poco acertado en el que se hacía referencia a De Rihanna En un caso de violencia doméstica, la cantante los denunció públicamente. Snapchat perdió $800 millones de valor de mercado en un solo día.
Aunque el error no sea tuyo, el público no suele distinguir entre el influencer y la marca que le paga. Si un creador al que patrocinas es “cancelado” por su comportamiento en el pasado, tu marca suele verse arrastrada a los titulares junto a él.
Tienes menos control sobre la imagen de la marca
Cuando creas un anuncio en Facebook, tú controlas la imagen, el texto y quién lo ve exactamente, pero cuando trabajas con un influencer, le cedes el control creativo.
A veces, esto da lugar a una ejecución perezosa. Estrella de reality shows Scott Disick En una ocasión, copió y pegó las instrucciones del equipo de marketing directamente en el pie de foto de su Instagram, lo que se hizo muy famoso: “Aquí tienes: a las 16:00 h EST, escribe lo siguiente…”
Y no se trata solo de los protagonistas de los reality shows. Supermodelo Naomi Campbell Cometió el mismo error con Adidas, al publicar las instrucciones internas en el pie de foto de unas zapatillas nuevas. Estos errores delatan al instante que la transacción es falsa, lo que perjudica tanto la credibilidad de la influencer como la imagen de la marca.
Es difícil medir los resultados reales (a menos que se disponga de las herramientas de seguimiento adecuadas)
Si no tienes cuidado, no sabrás si vas a recuperar tu inversión. Muchos influencers se centran en las “métricas de vanidad”: «me gusta», comentarios y visualizaciones. Quedan muy bien en un informe, pero no sirven para pagar las facturas.
También existe la “brecha de atribución”. Es posible que un usuario vea la publicación de un influencer, no haga clic en el enlace, pero tres días después busque tu marca en Google y realice una compra. El seguimiento estándar no tiene en cuenta esto, lo que hace que el influencer parezca menos eficaz de lo que realmente fue.
Y lo que es peor, está el problema de la interacción falsa. La compra de «me gusta» y seguidores es un sector enorme. Puede que pagues por tener 100 000 seguidores, pero si 60 000 de ellos son bots, estás malgastando tu presupuesto en fantasmas.
Precisamente por eso es fundamental que te hagas cargo de tu propio seguimiento. Al incorporar a los influencers a tu propia Afiliación fácil programa, le das la vuelta a la situación. Puedes emitir códigos de descuento personalizados para salvar esa brecha de atribución. Si un usuario ve una publicación el martes pero compra el viernes utilizando el código, seguirás registrando la venta. Y lo mejor de todo es que, como realizas un seguimiento y pagas comisiones por las conversiones reales, desaparece el riesgo de los seguidores que son bots. Los bots no compran productos.
Corres el riesgo de asociarte con el creador equivocado
El hecho de que alguien tenga muchos seguidores no significa que sea la opción adecuada para tu marca. Si su público no se ajusta a tu perfil de cliente ideal, estarás malgastando tu dinero.
Volvo En una ocasión, se asoció con una bloguera de belleza especializada en alta costura para promocionar un coche. El contenido daba la impresión de estar montado y totalmente alejado de su estética habitual. Sus seguidores se rebelaron en los comentarios, tachándolo de “falso” y “forzado”. Fue un desperdicio del presupuesto de Volvo, ya que no había ninguna coincidencia con el público objetivo.
Estrategias para contrarrestar los inconvenientes
Cuando pasas de considerar a los influencers como “recomendaciones de famosos” a verlos como socios estratégicos, recuperas el control sobre tu marca y tu presupuesto.
A continuación te presentamos algunas estrategias que puedes utilizar para contrarrestar los inconvenientes del marketing de influencers:
1. Centrarse en los nanoinfluencers y los microinfluencers
El instinto habitual es optar por el nombre más famoso que uno pueda permitirse, pero eso suele ser un error. Los nanoinfluencers (entre 1.000 y 10.000 seguidores) y los microinfluencers (entre 10.000 y 50.000 seguidores) suelen tener un vínculo mucho más estrecho con su público.
Sus índices de interacción suelen ser más altos porque realmente responden a los comentarios e interactúan con sus seguidores. Para una empresa, esto significa que tu producto no es solo una “mención” perdida entre un mar de anuncios; es una recomendación de un creador que sigue pareciendo una persona de verdad. Los creadores más pequeños también suelen estar más dispuestos a aceptar una remuneración basada en los resultados, lo que protege tu flujo de caja.
2. Realizar una investigación exhaustiva (la lista de comprobación para la selección)
Nunca contrates a un influencer basándote únicamente en una sola publicación o en su número de seguidores. Tienes que analizar a fondo su trayectoria para asegurarte de que sus valores coinciden con los de tu empresa.
Antes de ponerte en contacto, pregúntate:
- ¿Su público plantea preguntas reales? Si todos los comentarios son “🔥” o “genial”, lo más probable es que sean bots.
- ¿Qué otras marcas promocionan? Si cada semana promocionan a un competidor diferente, sus palabras no tienen ningún peso.
- ¿Es coherente su contenido? Echa la vista atrás seis meses. Quieres ver a una persona con una personalidad estable, no a alguien que cambie constantemente su “actitud”.
3. Establecer unas directrices claras sobre la marca
Los contrataste por su voz, pero siguen representando a tu empresa. Debes proporcionar un “kit de marca” que incluya:
- Cosas que están totalmente prohibidas: Palabras, expresiones o temas que nunca deben mencionar en relación con tu producto.
- El “gancho”: El problema concreto que resuelve tu producto (por ejemplo: “Easy Affiliate te evita tener que pagar elevadas cuotas mensuales a plataformas de terceros”).
- Precisión técnica: Si vendes un plugin de WordPress, asegúrate de que sepan que requiere WordPress.org, no .com.
Unas directrices claras evitan los errores de “copiar y pegar” al estilo «Scott Disick», ya que facilitan el éxito del influencer.
4. Mantener una comunicación abierta
Considera la asociación como una colaboración, no como una transacción. Campañas exitosas A menudo implican un intercambio de ideas en el que el influencer comparte lo que cree que funcionará mejor para sus seguidores concretos. Cuando los influencers se sienten parte del equipo, se implican más en los resultados y prestan más atención a cómo presentan tu marca.
5. Utiliza una cartera diversificada de influencers
No inviertas todo tu presupuesto en una sola “mega” colaboración. Si esa única persona sufre una crisis de relaciones públicas, toda tu campaña se va al traste. Al repartir tu presupuesto entre cinco o diez microinfluencers diferentes, cada uno en nichos ligeramente distintos, diversificas el riesgo. Si uno de los socios no cumple con las expectativas, los demás pueden seguir llevando la campaña al éxito.
6. Utiliza herramientas de seguimiento eficaces
No se puede gestionar lo que no se mide. Deja de hacer conjeturas y empieza a hacer un seguimiento.
- Enlaces de afiliado únicos: Utilice Afiliación fácil para generar un enlace específico para cada influencer. Podrás ver exactamente cuántas personas han hecho clic y, lo que es más importante, cuántas han comprado.
- Parámetros UTM: Si estás llevando a cabo varias campañas, añade etiquetas UTM (como
?utm_source=instagram&utm_campaign=summer_sale) a tus enlaces. Esto te permite ver el comportamiento del tráfico en Google Analytics. - Códigos de descuento personalizados: A veces, la gente ve una publicación en el móvil, pero luego realiza la compra desde un ordenador portátil. Un código como “AMANDA20” garantiza que el influencer siga recibiendo su comisión y que tú sigas obteniendo los datos.
7. Establece unos KPI claros basados en tus objetivos
“La ”concienciación» no es un objetivo, sino un efecto secundario. Tienes que fijarte Indicadores clave de rendimiento (KPI) que realmente sean importantes para la fase en la que se encuentra tu negocio.
- Para los nuevos productos: Centrarse en Porcentaje de clics (CTR) y Suscripciones por correo electrónico.
- Para tiendas ya establecidas: Centrarse en Tasa de conversión y Coste de adquisición de clientes (CAC).
Si adaptas tus KPI a tu objetivo específico, podrás descartar rápidamente a los influencers que no están dando resultados y apostar aún más fuerte por los que sí lo están haciendo.
Marketing de influencers: ¿merece la pena?
Tras analizar el potencial de un retorno de la inversión (ROI) espectacular, junto con los riesgos de daño a la marca y un seguimiento poco claro, volvemos a la pregunta principal: ¿merece la pena la inversión?
Para la mayoría de las empresas, la respuesta es sí, pero solo si se abandona el enfoque de “lanzar al aire y rezar”. El marketing de influencers ya no consiste simplemente en conseguir que una celebridad sostenga tu producto. Ha evolucionado hasta convertirse en una rama sofisticada del marketing de resultados.
Merece la pena cuando dejas de perseguir métricas vanas, como los «me gusta» o el número de seguidores, y empiezas a centrarte en las conversiones. Merece la pena cuando tratas a los influencers como socios de tu programa de afiliados, en lugar de como anunciantes puntuales.
Cuando dispones de un sistema para hacer un seguimiento de cada clic y cada venta, el “riesgo” del marketing de influencers desaparece. Ya no tienes que adivinar si una campaña ha funcionado; tienes ante ti un panel de control que te indica exactamente quién genera ingresos y quién no.
Si estás dispuesto a investigar, a evaluar a tus colaboradores para asegurarte de que su compromiso es real y a utilizar las herramientas adecuadas para medir tus resultados, el marketing de influencers es una de las formas más eficaces de hacer crecer tu marca en un mercado saturado.
Toma el control de tus campañas con influencers
La mejor forma de asegurarte de que tu marketing de influencers “merece la pena” es ser dueño de tus propios datos. En lugar de depender de una plataforma de terceros que se lleva una parte de tus beneficios, puedes gestionar tu propio programa directamente desde tu sitio web de WordPress.
Con Afiliación fácil, puedes proporcionar a cada influencer su propio portal, hacer un seguimiento de su rendimiento en tiempo real y asegurarte de que solo pagas por los resultados reales.
¿Qué opinas? ¿Merece la pena el riesgo que conlleva el marketing de influencers a cambio de la posible recompensa para tu negocio? ¿O ya has llevado a cabo alguna campaña que no salió según lo previsto? Me encantaría conocer tus experiencias (tanto las buenas como las malas) en los comentarios a continuación.
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