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Se você tem um negócio online, provavelmente já se perguntou se deveria pagar para as pessoas falarem sobre o seu produto. Parece ser a prática comum hoje em dia. Você navega pelo Instagram ou pelo YouTube e vê que todo mundo tem um contrato de patrocínio.
Mas, para proprietários de pequenas empresas e gerentes de comércio eletrônico, a decisão raramente é tão simples assim. Temos orçamentos a controlar e reputações a proteger. Não temos dinheiro para desperdiçar em uma campanha só porque ela está na moda.
Passei anos gerenciando orçamentos de marketing e vi o marketing de influência fazer maravilhas. Também vi como ele pode se tornar um enorme desperdício de recursos.
Antes de enviar produtos gratuitos para desconhecidos ou assinar um contrato, vamos analisar a realidade do marketing de influência — os benefícios e os riscos — para que você possa decidir se ele se encaixa no seu modelo de negócios.
Vantagens do marketing de influência
O marketing de influência é, essencialmente, propaganda boca a boca em grande escala. Quando se desconsidera todo o jargão, trata-se de fazer com que alguém com um público-alvo recomende você. Eis por que isso é valioso.
Isso aumenta as vendas (e temos os números para provar isso)
A grande dúvida é sempre: “Isso realmente vai dar lucro?” Os dados indicam que sim.
Relatórios recentes do setor mostram que as empresas estão lucrando, em média, $5,78 para cada $1 gasto sobre o marketing de influência. Esse é um retorno sobre o investimento (ROI) difícil de ignorar.
Pegue Pulseiras Pura Vida, por exemplo. Eles não trataram os influenciadores como um projeto secundário ou um simples exercício de divulgação da marca; transformaram-nos em um dos principais motores de vendas. Ao abandonar as planilhas manuais e incorporar uma enorme rede de influenciadores selecionados microinfluenciadores por meio de um sistema de rastreamento do tipo de afiliados, eles conseguiram ampliar suas iniciativas sem perder de vista o que funcionava.
O resultado foi um aumento de 161% na receita, especificamente proveniente do canal de influenciadores. Eles comprovaram que, quando se oferece aos criadores as ferramentas de monitoramento adequadas, não se obtém apenas “curtidas”, mas sim se constrói uma fonte de receita escalável.
Gera tráfego imediato
O SEO tradicional leva meses para começar a surtir efeito. Construir uma lista de e-mails do zero leva anos. O marketing de influência pode dar resultado em questão de horas.
Assim que um influenciador publica um story ou um vídeo, o tráfego é imediato.
Uma marca de produtos para a casa e para a cozinha precisavam esvaziar o estoque rapidamente. Eles fizeram uma parceria com uma emissora afiliados e influenciadores para uma campanha de três dias. O resultado? 11.000 visitas ao local em apenas 72 horas e um Aumento de 67.000% em relação ao ano anterior nas encomendas desses produtos de liquidação específicos.
Se você tem uma promoção sazonal ou está lançando um novo produto, essa rapidez é uma vantagem enorme. Você não fica esperando que um algoritmo o encontre; você paga para pular a fila.
É extremamente econômico (você não precisa de um orçamento publicitário enorme)
Para pequenas e médias empresas, comerciais de TV e outdoors estão fora de questão. Até mesmo os anúncios no Facebook estão se tornando proibitivamente caros, à medida que os custos por clique aumentam.
O marketing de influência — especialmente com “microinfluenciadores” (de 10 mil a 50 mil seguidores) — costuma ser muito mais acessível.
A marca de calçados de estilo de vida concentraram-se em uma estratégia de RP voltada para o desempenho (conseguindo que influenciadores e editores os destacassem). Em vez de gastar todo o orçamento em anúncios no estilo do Super Bowl, eles se concentraram nessas parcerias de nicho. Essa abordagem gerou mais de Crescimento de 1.000% em relação ao ano anterior em cliques e receita.
Você não precisa de um orçamento de um milhão de dólares. Muitas vezes, é possível começar enviando produtos gratuitos ou oferecendo uma comissão generosa aos afiliados, mantendo baixo o risco financeiro inicial.
Isso gera confiança e credibilidade
As pessoas, em geral, não confiam nos anúncios das marcas. Elas confiam nas outras pessoas.
69% de consumidores afirmam que confiam nas recomendações dos influenciadores.
61% de pessoas confiar nos influenciadores mais do que a publicidade tradicional de marca.
Quando um criador passa anos construindo um relacionamento com seu público, ele conquista um nível de confiança que um anúncio corporativo simplesmente não consegue comprar. Se ele recomendar seu produto, o público dele vai dar ouvidos, pois encara isso como um conselho de um amigo. Você está, na prática, aproveitando a credibilidade dele.
É simples de implementar
Você não precisa de um departamento inteiro de marketing para cuidar disso. Tudo o que você precisa fazer é:
- Identificar 5 a 10 influenciadores do seu nicho (veja quem seus clientes já seguem).
- Entre em contato com um e-mail simples e pessoal. “Adoro o seu conteúdo sobre [tópico]. Acho que o seu público iria curtir o nosso [produto]. Que tal conversarmos?”
- Acompanhe isso. Use uma ferramenta como Afiliado fácil para fornecer a eles um link exclusivo. Dessa forma, você não fica na dúvida se funcionou; pode ver exatamente quantos cliques e vendas eles geraram para você.
Você pode segmentar públicos específicos
As opções de segmentação nas plataformas de publicidade estão ficando cada vez mais difíceis de utilizar devido às atualizações relacionadas à privacidade (como as mudanças no iOS). Os influenciadores oferecem uma alternativa.
Se você vender misturas para panificação sem glúten, você não precisa ampliar muito o público-alvo para “Mulheres de 25 a 45 anos”. Basta encontrar três YouTubers que tenham canais dedicados a receitas adequadas para celíacos.
O público-alvo deles é já interessados no que você vende. Você não está gritando no vazio; está entrando em uma sala cheia de clientes em potencial.
Guia de Ração para Cães é um excelente exemplo. Eles não tentam agradar a todo mundo. Concentram-se exclusivamente em avaliações sobre nutrição animal. Como seu público-alvo é tão específico, suas taxas de conversão são significativamente mais altas do que um anúncio genérico de “produtos para animais de estimação” jamais conseguiria alcançar.
Amplia rapidamente o alcance do público
Os influenciadores permitem que você alcance públicos que você nunca encontraria por conta própria.
Flores artificiais, uma marca de decoração, queria divulgar seu nome. Ao fazer parcerias com influenciadores para criar conteúdo gerado pelo usuário (UGC), eles alcançaram 1,6 milhão de usuários e gerou mais de 90 publicações exclusivas de usuários que exibem seus produtos.
São 1,6 milhão de pessoas que provavelmente nunca tinham ouvido falar da marca antes e agora a veem na sala de estar do seu criador de conteúdo favorito.
Desvantagens do marketing de influência
Embora o potencial de ganho seja alto, os riscos são reais. O marketing de influência exige uma gestão constante e ativa. Isso envolve lidar com pessoas, e isso sempre traz variáveis que você não consegue controlar.
Aqui estão algumas das desvantagens do marketing de influência com as quais você deve ter cuidado:
Sua reputação está ligada à deles
Quando você faz uma parceria com um influenciador, você vincula a reputação da sua marca à dele. Se ele cometer um erro, você acaba sendo manchado pela lama.
Talvez você já tenha ouvido falar sobre o Pepsi x Kendall Jenner polêmica. A Pepsi tentou usar um movimento de justiça social como pano de fundo para vender refrigerante. A reação negativa foi imediata, com acusações tanto à marca quanto ao influenciador de banalizarem questões sérias.
Isso também pode acontecer com as plataformas. Quando Snapchat veio a público com um anúncio sem noção que fazia referência a Da Rihanna Em um caso de violência doméstica, a cantora os denunciou publicamente. O Snapchat perdeu $800 milhões em valor de mercado em um único dia.
Mesmo que o erro não seja seu, o público muitas vezes não faz distinção entre o influenciador e a marca que o patrocina. Se um criador de conteúdo que você patrocina for “cancelado” por causa de comportamentos do passado, sua marca frequentemente acaba sendo arrastada para as manchetes junto com ele.
Você tem menos controle sobre a apresentação da marca
Ao criar um anúncio no Facebook, você controla a imagem, o texto e exatamente quem o vê, mas, quando trabalha com um influenciador, você passa o controle criativo para ele.
Às vezes, isso leva a uma execução preguiçosa. Estrela de reality show Scott Disick certa vez, ficou famoso por copiar e colar as instruções da equipe de marketing diretamente na legenda de sua postagem no Instagram: “Pronto, às 16h (horário da costa leste), escreva o seguinte…”
E não se trata apenas de celebridades de reality shows. Supermodelo Naomi Campbell cometeu o mesmo erro com a Adidas, ao publicar as instruções internas na legenda de uma foto de um novo par de tênis. Esses erros revelam instantaneamente que a publicidade é falsa, prejudicando tanto a credibilidade da influenciadora quanto a imagem da marca.
É difícil medir resultados reais (a menos que você tenha as ferramentas de monitoramento certas)
Se você não tomar cuidado, não terá como saber se vai receber seu dinheiro de volta. Muitos influenciadores se concentram em “métricas de vaidade” – curtidas, comentários e visualizações. Esses números ficam bem em um relatório, mas não pagam as contas.
Há também a “lacuna de atribuição”. Um usuário pode ver a postagem de um influenciador, não clicar no link, mas, três dias depois, pesquisar sua marca no Google e realizar a compra. O rastreamento padrão não capta isso, fazendo com que o influenciador pareça menos eficaz do que realmente foi.
Pior ainda, há a questão do engajamento falso. A compra de curtidas e seguidores é um setor gigantesco. Você pode pagar para ter acesso a 100 mil seguidores, mas se 60 mil deles forem bots, estará desperdiçando seu orçamento com fantasmas.
É exatamente por isso que você precisa ter o controle do seu próprio acompanhamento. Ao trazer os influenciadores para o seu próprio Afiliado fácil programa, você inverte a situação. Você pode emitir códigos de cupom personalizados para preencher essa lacuna de atribuição. Se um usuário vir uma publicação na terça-feira, mas comprar na sexta-feira usando o código, você ainda assim rastreará a venda. O melhor de tudo é que, como você está rastreando e pagando comissões com base nas conversões reais, o risco de seguidores-bots desaparece. Os bots não compram produtos.
Você corre o risco de fazer parceria com o criador errado
Só porque alguém tem muitos seguidores não significa que seja a escolha certa para a sua marca. Se o público dessa pessoa não se alinhar com a sua persona de comprador, você estará desperdiçando seu dinheiro.
Volvo Certa vez, a Volvo fez uma parceria com uma blogueira de beleza do mundo da alta costura para promover um carro. O conteúdo parecia encenado e completamente fora de sintonia com a estética habitual dela. Seus seguidores se revoltaram nos comentários, chamando-o de “falso” e “forçado”. Foi um desperdício do orçamento da Volvo, pois não havia nenhum alinhamento com o público-alvo.
Estratégias para combater os contras
Quando você passa a encarar os influenciadores não mais como “endossos de celebridades”, mas sim como parceiros estratégicos, você recupera o controle sobre sua marca e seu orçamento.
Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para contornar as desvantagens do marketing de influência:
1. Concentre-se nos nanoinfluenciadores e microinfluenciadores
O instinto comum é optar pelo nome mais famoso que você puder pagar, mas isso costuma ser um erro. Os nanoinfluenciadores (1.000 a 10.000 seguidores) e os microinfluenciadores (10.000 a 50.000 seguidores) costumam ter um vínculo muito mais estreito com seu público.
As taxas de engajamento deles costumam ser mais altas porque eles realmente respondem aos comentários e interagem com seus fãs. Para uma empresa, isso significa que seu produto não é apenas uma “menção” perdida em meio a um mar de outros anúncios; é uma recomendação de um criador que ainda parece uma pessoa de verdade. Criadores menores também tendem a aceitar mais facilmente um pagamento baseado em desempenho, o que protege seu fluxo de caixa.
2. Realize uma pesquisa minuciosa (a lista de verificação para avaliação)
Nunca contrate um influenciador com base em uma única postagem ou apenas no número de seguidores. É preciso analisar detalhadamente o histórico dele para garantir que esteja alinhado aos valores da sua empresa.
Antes de entrar em contato, pergunte a si mesmo:
- O público deles faz perguntas de verdade? Se todos os comentários forem “🔥” ou “legal”, é provável que sejam bots.
- Que outras marcas eles promovem? Se eles promoverem um concorrente diferente a cada semana, suas palavras não terão nenhum peso.
- O conteúdo deles é consistente? Olhe para os últimos seis meses. Você quer ver uma personalidade estável, não alguém que muda constantemente de “estilo”.
3. Estabelecer diretrizes claras para a marca
Você os contratou por causa da voz deles, mas eles continuam representando sua empresa. Você deve fornecer um “kit de identidade visual” que inclua:
- Coisas absolutamente proibidas: Palavras, frases ou assuntos que eles nunca devem mencionar em relação ao seu produto.
- O “gancho”: O problema específico que seu produto resolve (por exemplo, “O Easy Affiliate evita que você pague altas taxas mensais a plataformas de terceiros”).
- Precisão técnica: Se você estiver vendendo um plugin do WordPress, certifique-se de que os clientes saibam que ele requer o WordPress.org, e não o .com.
Diretrizes claras evitam erros do tipo “Scott Disick” — aqueles de copiar e colar —, facilitando o sucesso do influenciador.
4. Manter uma comunicação aberta
Encare a parceria como uma colaboração, e não como uma transação. Campanhas bem-sucedidas geralmente envolvem uma troca de ideias em que o influenciador compartilha o que acredita que funcionará melhor para seus seguidores específicos. Quando os influenciadores se sentem parte da equipe, eles se empenham mais nos resultados e são mais cuidadosos na forma como apresentam sua marca.
5. Utilize um portfólio diversificado de influenciadores
Não invista todo o seu orçamento em uma única parceria “gigante”. Se essa única pessoa passar por uma crise de relações públicas, toda a sua campanha vai por água abaixo. Ao distribuir seu orçamento entre cinco ou dez microinfluenciadores diferentes, em nichos ligeiramente distintos, você diversifica o risco. Se um dos parceiros não atingir o desempenho esperado, os demais ainda poderão garantir o sucesso da campanha.
6. Utilize ferramentas de acompanhamento eficazes
Não é possível gerenciar o que não se mede. Pare de adivinhar e comece a monitorar.
- Links exclusivos de afiliados: Uso Afiliado fácil para gerar um link específico para cada influenciador. Você verá exatamente quantas pessoas clicaram e, mais importante ainda, quantas compraram.
- Parâmetros UTM: Se você estiver executando várias campanhas, adicione tags UTM (como
?utm_source=instagram&utm_campaign=summer_sale) aos seus links. Isso permite que você acompanhe o comportamento do tráfego no Google Analytics. - Códigos de cupom personalizados: Às vezes, as pessoas veem uma publicação no celular, mas acabam comprando mais tarde no laptop. Um código como “AMANDA20” garante que o influenciador receba o crédito e que você ainda obtenha os dados.
7. Defina KPIs claros com base em suas metas
“A ”conscientização” não é um objetivo; é um efeito colateral. Você precisa definir Indicadores-chave de desempenho (KPIs) que realmente fazem diferença para o estágio em que sua empresa se encontra.
- Para novos produtos: Foco em Taxa de cliques (CTR) e Inscrições por e-mail.
- Para lojas já estabelecidas: Foco em Taxa de conversão e Custo de aquisição de clientes (CAC).
Ao adaptar seus KPIs ao seu objetivo específico, você pode eliminar rapidamente os influenciadores que não estão trazendo resultados e apostar ainda mais naqueles que estão.
Marketing de influência: vale a pena?
Depois de analisar o potencial de um retorno sobre o investimento (ROI) significativo, juntamente com os riscos de danos à marca e de um acompanhamento desorganizado, voltamos à questão principal: vale a pena o investimento?
Para a maioria das empresas, a resposta é sim – mas somente se você abandonar a abordagem do tipo “atirar para todos os lados e torcer para dar certo”. O marketing de influência não se resume mais a simplesmente fazer com que uma celebridade segure seu produto. Ele evoluiu para se tornar um ramo sofisticado do marketing de desempenho.
Vale a pena quando você para de correr atrás de métricas de vaidade, como curtidas ou número de seguidores, e começa a se concentrar nas conversões. Vale a pena quando você trata os influenciadores como parceiros no seu programa de afiliados, em vez de anunciantes pontuais.
Quando você tem um sistema em funcionamento para monitorar cada clique e cada venda, o “risco” do marketing de influência desaparece. Você não precisa mais ficar adivinhando se uma campanha deu certo; basta consultar um painel que mostra exatamente quem está gerando receita e quem não está.
Se você estiver disposto a fazer uma pesquisa, avaliar seus parceiros quanto ao engajamento real e utilizar as ferramentas certas para medir seus resultados, o marketing de influência é uma das formas mais eficazes de expandir sua marca em um mercado competitivo.
Assuma o controle de suas campanhas com influenciadores
A melhor maneira de garantir que seu marketing de influência “valha a pena” é ter o controle sobre seus dados. Em vez de depender de uma plataforma de terceiros que fica com uma parte dos seus lucros, você pode administrar seu próprio programa diretamente do seu site do WordPress.
Com Afiliado fácil, você pode oferecer a cada influenciador seu próprio portal, acompanhar o desempenho deles em tempo real e garantir que pague apenas pelos resultados efetivos.
O que você acha? O risco do marketing de influência compensa a recompensa potencial para a sua empresa? Ou você já fez uma campanha que não saiu como planejado? Adoraria conhecer suas experiências (as boas e as ruins) nos comentários abaixo.
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