Como criar uma estratégia de marketing de indicação que transforme os clientes em sua equipe de vendas

Passei os dois primeiros anos da minha jornada no comércio eletrônico investindo dinheiro em anúncios no Facebook. Algumas campanhas funcionaram. A maioria não funcionou. E mesmo as que deram certo tinham essa qualidade incômoda: no momento em que eu parava de pagar, o tráfego também parava.

Enquanto isso, um dos meus “canais” de melhor desempenho não era um canal. Era um blogueiro que havia escrito uma única avaliação do meu produto três anos antes.

Essa postagem continuava enviando compradores mês após mês. Ela nem estava mais tentando. O artigo simplesmente ficou lá, trabalhando enquanto ela dormia.

Foi aí que o marketing de indicação fez sentido para mim. As pessoas que já gostam do que você vende podem lhe trazer clientes que você nunca alcançaria sozinho.

Mas a maioria das empresas nunca lhes dá um motivo ou uma maneira de fazer isso.

Veja como mudar isso!

Por que seus clientes satisfeitos são uma mina de ouro inexplorada

Todos nós sabemos que as recomendações têm peso. Quando um amigo lhe fala sobre um restaurante, é muito mais provável que você o experimente do que se visse o mesmo restaurante em um anúncio. Essa é a natureza humana.

As estatísticas confirmam isso:

• 92% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e familiares acima de todas as outras formas de publicidade (Nielsen)
• Os clientes indicados têm um 16% maior valor de vida útil e 37% maior taxa de retenção (Escola de Negócios Wharton)

O mais interessante é que esse boca a boca já está acontecendo com a maioria das empresas. Os clientes contam para seus amigos. Eles mencionam produtos no Reddit. Eles respondem a perguntas do tipo “quais ferramentas você usa?” no Twitter.

Então, como você pode capitalizar ainda mais o burburinho em torno de seu negócio? Criando um sistema. Algo que rastreie as indicações, recompense as pessoas que as fazem e torne todo o processo fácil o suficiente para que as pessoas realmente o façam.

É isso que uma estratégia de marketing de indicação oferece a você. E aqui está seu plano para criar uma para você:

Etapa 1: Encontre as pessoas certas para indicar você

Nem todo mundo que gosta do seu produto será um ótimo parceiro de indicação. Você está procurando pessoas que estejam na interseção de três coisas:

Eles realmente usam o que você vende. Alguém que é cliente há dois anos e conhece seu produto por dentro e por fora escreverá sobre ele de forma diferente de alguém que se inscreveu na semana passada. A experiência real é evidente.

Eles têm acesso ao seu público. Pode ser um blog, um canal do YouTube, uma lista de e-mails ou apenas uma rede forte em seu setor. O tamanho importa menos do que a relevância.

Eles estão motivados. Algumas pessoas adoram compartilhar bons achados. Outras precisam de um motivo financeiro. Ambos são bons - você só precisa saber com qual deles está trabalhando.

Exemplos de ótimos parceiros de indicação

Digamos que você esteja executando um plataforma de cursos on-line. Seus referenciadores ideais podem ser assim:

• O blogueiro de criação de cursos: Ela escreve tutoriais sobre como criar e lançar cursos on-line. Seus leitores são literalmente seu mercado-alvo.
• O cliente satisfeito que virou consultor: Ele usou sua plataforma para criar seu próprio curso e agora ajuda outros instrutores a fazer o mesmo. Todo cliente é uma indicação em potencial.
• O revisor do YouTube: Ela faz orientações sobre software para criadores. Um único vídeo pode gerar tráfego por anos.
• Apresentador do podcast do setor: Ele entrevista pessoas em seu espaço toda semana. Uma menção em seu programa atinge milhares de pessoas.

Pense em onde seus clientes em potencial já se encontram, o que eles leem, quem eles ouvem. Essas são as pessoas que você quer que o indiquem.

Etapa 2: Obtenha os incentivos certos

A maneira mais rápida de acabar com um programa de indicação é oferecer um incentivo com o qual ninguém se importa.

Já vi empresas oferecerem cartões-presente $5 para indicações que levam horas do tempo de alguém para serem geradas. Isso é um insulto, mesmo que não seja essa a intenção. A relação entre esforço e recompensa precisa fazer sentido.

Comissões em dinheiro

Para afiliados sérios (blogueiros, YouTubers, consultores que tratam as indicações como parte de sua renda), o dinheiro é rei. Uma porcentagem da venda (normalmente 20-30%) tende a funcionar melhor do que taxas fixas, especialmente para produtos de preço mais alto.

Se o seu produto custar $299/ano, uma comissão fixa de $15 parecerá pouco. Mas 25%? Isso equivale a $75 por venda, o que aumenta rapidamente se alguém estiver enviando tráfego consistente.

Comissões recorrentes

É aqui que as coisas ficam interessantes para as empresas de assinatura. Se o seu referenciador ganhar uma parte não apenas na primeira venda, mas em cada renovação, ele será incentivado a enviar clientes que permanecerão no site.

Uma comissão única de $50 pode chamar a atenção de alguém. Mas $50 agora, mais $50 no próximo ano, mais $50 no ano seguinte? Isso cria lealdade em ambos os lados.

A abordagem em camadas

Uma estrutura que vi funcionar muito bem: inicie os afiliados com uma taxa de comissão básica e, em seguida, aumente-a à medida que eles se mostrarem eficientes. Ao atingir 10 vendas, sua taxa passa de 20% para 25%. Se atingir 50 vendas, você estará em 30%.

Isso recompensa seus melhores parceiros e dá aos afiliados mais novos algo para almejar.

Etapa 3: Remova todas as barreiras possíveis ao compartilhamento

Alguém decide que quer indicar você. O que acontece em seguida determina se a pessoa realmente seguirá adiante.

Se eles tiverem que enviar um e-mail para obter um link, aguardar uma resposta, descobrir como usá-lo e esperar que ele seja rastreado corretamente, a maioria não se incomodará. O processo precisa ser instantâneo e óbvio.

Ofereça a eles um painel de controle

Seus afiliados devem poder fazer login, ver suas estatísticas, pegar um link e voltar a promover. Tudo em um só lugar. Clique, copie e pronto.

O painel de controle deve mostrar o que importa: cliques, conversões, comissões ganhas, histórico de pagamentos. Em tempo real, não “atualizado a cada 24 horas”.”

Fornecer ativos prontos para uso

Nem todo mundo é um designer. Se você der aos afiliados banners polidos, Com a ajuda de gráficos de redes sociais e até mesmo modelos de e-mail que podem ser personalizados, você elimina a barreira do “não sei o que dizer”.

Mantenho uma biblioteca de ativos criativos organizada por campanha em Afiliado fácil. Lançamento de novo produto? Aqui estão os banners. Promoção sazonal? Aqui está o texto do e-mail. Os afiliados pegam o que precisam e vão embora.

Deixe as regras bem claras

Quando as comissões são pagas? Qual é a duração do cookie? Há alguma restrição sobre como eles podem promover?

Escreva um contrato que seja claro e justo para todas as partes.

Etapa 4: Acompanhe o que está realmente acontecendo

Executar um programa de referência sem o rastreamento adequado é como executar anúncios sem análise. Você está adivinhando.

Você precisa saber:

• Cliques: Quantas pessoas estão acessando esses links de referência?
• Conversões: Quantos cliques se transformaram em vendas reais?
• Desempenho por afiliada: Quem está enviando tráfego? Quem está convertendo? Quem não está fazendo nada?
• Totais da comissão: O que você deve, a quem e quando?

Assuntos em tempo real

Se um afiliado envia um e-mail na terça-feira e só consegue ver os resultados na quinta-feira, isso é frustrante. Eles querem saber imediatamente: funcionou? Devo enviar uma continuação? O que está repercutindo?

Os relatórios em tempo real mantêm os afiliados envolvidos e ajudam você a identificar as tendências à medida que elas ocorrem.

Cuidado com as fraudes

Essa é a parte incômoda sobre a qual ninguém quer falar. Nem toda indicação é legítima.

Autorreferência (usar seu próprio link para obter um desconto), padrões de cliques suspeitos, conversões de fontes duvidosas - esses valores se acumulam.

A detecção precoce de um problema economiza dinheiro e conversas incômodas mais tarde.

Uma boa detecção de fraude sinaliza automaticamente as atividades incomunsVocê pode identificar: picos repentinos de conversões, tentativas de autorreferência, tráfego de fontes suspeitas. Você analisa, investiga, se necessário, e faz uma chamada antes que o dinheiro saia.

Etapa 5: Pague as pessoas pontualmente, sempre

É nesse ponto que muitas empresas perdem a confiança de seus afiliados.

Alguém ganha uma comissão em janeiro. Fevereiro passa. Março passa. A pessoa envia um e-mail perguntando o que aconteceu. Você se esforça para descobrir o que aconteceu. Eles ficam irritados. O relacionamento se deteriora.

Defina um cronograma e cumpra-o. Mensalmente é o padrão. Anuncie claramente a data de pagamento (“comissões pagas até o dia 15 de cada mês pelas vendas do mês anterior”) e cumpra-a sempre.

Facilite os pagamentos

O PayPal funciona para a maioria dos afiliados. Ele é rápido, amplamente utilizado e não exige a coleta de detalhes da conta bancária. Se você puder fazer pagamentos em um clique (revisar a lista, aprovar, pronto), você gastará muito menos tempo com a administração.

Seja franco com relação aos limites

Se você não paga até que alguém atinja $50 em comissões, informe isso antes de a pessoa se inscrever. Descobrir depois de ganhar $40 que você ainda não pode acessá-lo é frustrante.

Etapa 6: Trate os afiliados como parceiros

Os melhores programas de indicação parecem parcerias, não transações.

Seus afiliados estão por aí falando sobre você, escrevendo sobre você, colocando a reputação deles em risco ao recomendar você. Isso merece mais do que um cheque de comissão mensal.

Mantenha-os informados

Lançamento de novo recurso? Informe seus afiliados primeiro. Uma próxima venda? Avise-os com antecedência para que possam preparar o conteúdo. Mudanças na estrutura de comissões? Comunique-as antes de acontecerem, não depois.

Envio aos meus afiliados uma breve atualização mensal: o que há de novo, o que está por vir, quem são os melhores desempenhos, quaisquer promoções que eles possam aproveitar. Isso leva uma hora para ser escrito e mantém o programa inteiro envolvido.

Ofereça a eles ofertas exclusivas

Permita que seus afiliados ofereçam algo que o público deles não pode obter em outro lugar. Isso pode ser:

• um código de desconto,
• um recurso de bônus,
• acesso antecipado a um novo recurso.

Isso torna a promoção mais valiosa e fortalece o relacionamento com os leitores.

Conecte-se ao seu marketing por e-mail

Eu integro minha lista de afiliados à minha plataforma de e-mail (ActiveCampaign no meu caso, mas Mailchimp, Kit, e outros também funcionam). Dessa forma, posso segmentar por nível de desempenho, enviar atualizações direcionadas e automatizar sequências de boas-vindas para novas inscrições.

É melhor do que gerenciar uma planilha separada.

Etapa 7: Duplique seus melhores desempenhos

O desempenho dos afiliados segue uma lei de potência. Um pequeno número de referenciadores conduzirá a maior parte de seus resultados. Trate-os adequadamente.

Identifique-os com antecedência

Verifique seus relatórios mensalmente. Quem está enviando tráfego de forma consistente? Quem está convertendo bem? Quem está quieto há seis meses?

Recompensar o desempenho

Eleve os principais afiliados a níveis de comissão mais altos. Ofereça a eles ofertas exclusivas. Entre em contato pessoalmente e pergunte o que poderia ajudá-los a promover com mais eficiência. Às vezes, isso é tão simples quanto respostas mais rápidas às perguntas deles.

Crie relacionamentos reais

Seus cinco principais afiliados provavelmente geram mais receita do que os cinquenta últimos juntos. Conheça-os. Entre em contato trimestralmente. Pergunte sobre seus negócios. Encontre maneiras de colaborar além do relacionamento padrão com o afiliado.

• Webinars conjuntos,
• Postagens de convidados,
• Sessões de feedback de produtos

Faça com que eles se sintam envolvidos em seu sucesso!

Considerações finais

O marketing de indicação funciona porque se baseia em algo real: pessoas recomendando coisas de que realmente gostam para outras pessoas que possam precisar delas.

Seu trabalho é tornar isso fácil. Dê às pessoas um motivo para compartilhar, uma maneira simples de fazê-lo e uma compensação justa quando isso funcionar.

As empresas que fazem isso bem acabam tendo um canal de marketing que se acumula com o tempo. Aquele blogueiro que escreveu sobre você no ano passado? Continua enviando tráfego. Aquele afiliado que incluiu você nas recomendações do curso dele? Todo novo aluno vê isso.

Não é instantâneo e não é passivo. Mas pode ser a estratégia de crescimento mais sustentável que você pode criar.

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Pronto para criar seu próprio programa de indicações? 

Afiliado fácil oferece a você tudo o que foi abordado nesta postagem:

• o painel de controle do afiliado,
• rastreamento em tempo real,
• detecção de fraudes,
• pagamentos em um clique,
• e marketing por e-mail integrações

Tudo em um único plug-in do WordPress. Sem taxas de intermediários ou plataformas de terceiros para gerenciar. Apenas o seu programa, no seu site, sob seu controle.

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Qual é a sua experiência com programas de indicação - como proprietário de uma empresa ou como afiliado? Gostaria muito de saber o que funcionou (ou não) nos comentários.

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